【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶服務(wù)人員等

【培訓(xùn)收益】
● 了解大客戶特征與大客戶方格論，學(xué)會(huì)識(shí)別大客戶角色，對(duì)癥下藥 ● 能夠進(jìn)行客戶調(diào)查，并找到營(yíng)銷價(jià)值——定位與賣點(diǎn)，并能制定客戶痛點(diǎn)的解決方案 ● 理解銷售漏斗基本原理，能夠把握準(zhǔn)備、調(diào)查、談判、成交與合同的進(jìn)程，在溝通與談判進(jìn)程中實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷 ● 能夠運(yùn)用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維） ● 掌握商務(wù)談判6種基本策略，并能應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中

第一講：信息調(diào)查與解決方案——準(zhǔn)備階段
工具應(yīng)用：客戶調(diào)查，解決方案，定位與賣點(diǎn)
一、大客戶營(yíng)銷必備工具之一：解決方案
1. 資料準(zhǔn)備：信息挖掘
2. 工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶工作場(chǎng)地條件
3. 方案設(shè)計(jì)：替客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案
案例學(xué)習(xí)：四川安寧鐵礦客戶的成功開發(fā)
二、大客戶營(yíng)銷必備工具之二：定位與賣點(diǎn)
1. 定位推導(dǎo)出賣點(diǎn)
2. 賣點(diǎn)穿透客戶心智
3. 賣點(diǎn)代表差異化營(yíng)銷
小組討論：環(huán)衛(wèi)車賣點(diǎn)在哪里？
現(xiàn)場(chǎng)演練：中船皆利的賣點(diǎn)提煉
現(xiàn)場(chǎng)討論：我公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)

第二講：從拜訪到關(guān)系——溝通階段
工具應(yīng)用：客戶方格論，客戶決策者角色，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則
一、大客戶營(yíng)銷必須精準(zhǔn)識(shí)別客戶：客戶方格論
1. 兩個(gè)維度：重關(guān)系；重任務(wù)
2. 管理方格論的圖形
3. 漠然型客戶
4. 關(guān)系型客戶
5. 任務(wù)型客戶
6. 中庸型客戶
7. 合作型客戶
案例討論：與某建材副總裁的第一次會(huì)面
二、客戶方格論的具體對(duì)策
1. 漠然型客戶：速戰(zhàn)速?zèng)Q，引薦決策者
2. 關(guān)系型客戶：內(nèi)部教練，挖掘情報(bào)
3. 任務(wù)型客戶：提供數(shù)據(jù)，投信任狀
4. 中庸型客戶：輪番溝通，激將和激勵(lì)并重
5. 合作型客戶：加快進(jìn)度，提供資料，直接談條件
課堂研討：如何順桿而上，攀登客戶決策鏈
三、大客戶采購(gòu)決策影響者：客戶內(nèi)部人物關(guān)系
第一種客戶：拍板者（EB）
第二種客戶：技術(shù)把關(guān)者（TB）
第三種客戶：使用者（UB）
第四種客戶：內(nèi)線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策分析表
四、銷售拜訪
1. 成功邀約：三句話定律
2. 客戶接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶接觸：SPAR（場(chǎng)景思維）
4. 持續(xù)跟蹤：智能化時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練：真實(shí)案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
五、關(guān)系營(yíng)銷執(zhí)行
1. 客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)
2. 個(gè)人聯(lián)系
3. 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃
4. 俱樂部規(guī)劃
5. 客戶化營(yíng)銷
6. 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
補(bǔ)充知識(shí)：智能化時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
案例討論：雙管齊下——塑膠線盤的關(guān)系營(yíng)銷管理

第三講：從關(guān)系到成交——談判階段
一、投石問路
1. 組合式提問，摸清對(duì)方虛實(shí)
2. 拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對(duì)方底牌
3. 銷售談判中的典型句型
案例分析：校服銷售，區(qū)別客戶需要的和想要的
二、以靜制動(dòng)
1. 傾聽與觀察
2. 掌握重點(diǎn)
3. 拖延時(shí)間
三、反話激將
1. 選擇刺激點(diǎn)
2. 把握火候
3. 典型句型
四、欲擒故縱
1. 擒的目的
2. 縱的策略
3. 三段式句型：不在乎——對(duì)方利益——不著急
五、軟硬兼施
1. 確定紅臉，堅(jiān)決反對(duì)不利條件
2. 白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾
3. 先硬后軟，逼迫對(duì)方就范
六、制造競(jìng)爭(zhēng)
1. 有意無意提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 可以適當(dāng)虛設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 防止濫用
分組對(duì)抗：綜合運(yùn)用談判技能，模擬談判
案例討論：株冶化工集團(tuán)銷售人員的客戶關(guān)系新模式
總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑
補(bǔ)充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意 

20年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
教授、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國(guó)礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營(yíng)銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律營(yíng)銷方法
★ 曾主持7個(gè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)重大研究項(xiàng)目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì)議分享：CMIC(中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國(guó)際會(huì)議、信息與計(jì)算科學(xué)國(guó)際會(huì)議
——打得準(zhǔn)：有效的營(yíng)銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績(jī)
★ 江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實(shí)現(xiàn)2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長(zhǎng)97.5%
——傳經(jīng)驗(yàn)：多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)過萬營(yíng)銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級(jí)營(yíng)銷學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》等課程，累計(jì)50+場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，總銷售額達(dá)9100萬，且0呆賬率，全部實(shí)現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場(chǎng)促銷，促成各一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運(yùn)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國(guó)營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2年間，營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計(jì)劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場(chǎng)。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場(chǎng)全面營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷流程，建立渠道營(yíng)銷模式，推出“集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項(xiàng)目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營(yíng)銷模式，通過品牌與新媒體營(yíng)銷促成交易，延長(zhǎng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項(xiàng)目成果：業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，2023年實(shí)現(xiàn)整體銷售增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目
通過細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點(diǎn)客戶跟蹤的營(yíng)銷體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營(yíng)銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
項(xiàng)目成果：2022年?duì)I收達(dá)到2000萬,2023年預(yù)計(jì)超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計(jì)，對(duì)標(biāo)價(jià)格，搶占針對(duì)性市場(chǎng)；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷，采用盤中有盤激勵(lì)方式，持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)銷售。實(shí)現(xiàn)聽裝啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。
項(xiàng)目成果：成功開拓市場(chǎng)，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場(chǎng)份額。連續(xù)3年平均增長(zhǎng)超過110%，總銷售額達(dá)到1.9億

主講課程：
《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》
《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升》 

• 供應(yīng)商管理與談判議價(jià)技巧

   

  一、供應(yīng)商開發(fā)與選擇供應(yīng)商尋寶圖供應(yīng)商開發(fā)流程及權(quán)責(zé)劃分選擇供應(yīng)商的16個(gè)問號(hào)供應(yīng)商評(píng)審項(xiàng)目供應(yīng)商調(diào)查問卷（一）供應(yīng)商調(diào)查問卷（二）供應(yīng)商調(diào)查問卷（三）供應(yīng)商評(píng)審作業(yè)流程供應(yīng)商考評(píng)記分方法供應(yīng)商級(jí)別評(píng)審方法供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略策略采購(gòu)合約的結(jié)構(gòu)采購(gòu)合約簽訂權(quán)責(zé)規(guī)定二、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行跟單..

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• 高效采購(gòu)供應(yīng)鏈管理與談判技巧

   

  第一單元 供應(yīng)鏈架構(gòu)與案例分析1.1.問題收集與互動(dòng): 以你所在企業(yè)或是你熟悉的企業(yè)為例，根據(jù)其企業(yè)采購(gòu)鏈管理中所存在的一些主要問題（如采購(gòu)供應(yīng)、庫(kù)存管理、物流網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)商管理等），談?wù)勂湎鄳?yīng)的改進(jìn)策略？1.2.一頁(yè)式創(chuàng)新物流供應(yīng)鏈與六大接口關(guān)鍵信息---5環(huán)與6交1.3.采購(gòu)關(guān)鍵職能七大步驟---殺哥弟補(bǔ)口訣精要1.4.采購(gòu)三格---人..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧

   

  課程特色 本課程從企業(yè)采購(gòu)成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商..

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  人氣：3604  

  

• 銷售技巧培訓(xùn)：高端客戶溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書為規(guī)劃銀行對(duì)公客戶經(jīng)理銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 【課程特色】針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售..

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• 銷售技巧與談判溝通

   

  【培訓(xùn)導(dǎo)言】 沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓(xùn)練銷售人員從何從開始，首先應(yīng)該是心態(tài)的調(diào)整，其實(shí)是產(chǎn)品知識(shí)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓(xùn)練了。一個(gè)不懂得溝通的銷售人員，只會(huì)把客戶趕跑，一個(gè)不會(huì)運(yùn)用談判技巧的銷售人員，只會(huì)讓到手的訂單丟失。 <br />【課程大綱】 <br />第一講：銷售溝通..

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