【培訓(xùn)對象】
公司所有銷售人員、企業(yè)指定人員 ＜br /＞

【培訓(xùn)收益】


【培訓(xùn)導(dǎo)言】 沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓(xùn)練銷售人員從何從開始，首先應(yīng)該是心態(tài)的調(diào)整，其實是產(chǎn)品知識的營銷轉(zhuǎn)化，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓(xùn)練了。一個不懂得溝通的銷售人員，只會把客戶趕跑，一個不會運用談判技巧的銷售人員，只會讓到手的訂單丟失。 <br />
【課程大綱】 <br />
第一講：銷售溝通前應(yīng)掌握的幾個要素 <br />
我們賣什么？ <br />
我們賣給誰？ <br />
我們應(yīng)該如何賣？ <br />
什么時候賣最合適？ <br />
什么能幫助我們快速的賣？ <br />
互動：以上內(nèi)容現(xiàn)場診斷互動 <br />

第二講：銷售溝通技巧 <br />
一、 電話約談客戶的技巧 <br />
拿起電話前應(yīng)做的幾手準備 <br />
電話的基本禮儀 <br />
如何從聲音判斷客戶的類別 <br />
如何繞前臺或秘書 <br />
案例：銷售電腦服務(wù)器 <br />
為什么許多客戶接到電話會煩？ <br />
客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？ <br />

二、 客戶拜訪的溝通技巧 <br />
見到客戶談話前的幾個基本要素 <br />
根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征 <br />
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型 <br />
寒暄與贊美技巧 <br />
站在客戶的客戶角度去溝通 <br />
學(xué)會用“假如……”代表客戶已經(jīng)購買產(chǎn)品 <br />
學(xué)會用“曾經(jīng)……”代表客戶過去所用的產(chǎn)品 <br />
如何通過語言進入情境式溝通 <br />
客戶需求探尋技巧 <br />
引導(dǎo)客戶進入?yún)f(xié)議談判的技巧 <br />
案例：成功銷售機柜 <br />
客戶辦公室有許多同行如何進行溝通 <br />
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進行溝通 <br />
如何回答客戶的價格問題 <br />
如何解答客戶對公司產(chǎn)品的質(zhì)量問題？ <br />
第一次不能成交如何為下一次留下余地 <br />
案例：現(xiàn)場取案例，現(xiàn)場分析結(jié)果 <br />
銷售的四個大忌 <br />

第三講：銷售談判技巧 <br />
1、談判的幾個環(huán)節(jié)點：價格、交期、付款方式、質(zhì)量要求 <br />
2、談判的幾種技巧 <br />
1）順序介紹 <br />
2）對比洽談 <br />
3）排比與類比 <br />
4）站在客戶的客戶角度陳述 <br />
5）歸謬法談判 <br />
6）觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略 <br />
7）小動作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征 <br />
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動權(quán) <br />
3、價格談判的幾種技巧 <br />
果斷報價 <br />
探尋客戶底線 <br />
細分報價 <br />
對比報價 <br />
利益報價 <br />
價值轉(zhuǎn)化法 <br />
4、讓步策略 <br />
正拐式 <br />
反拐式 <br />
階梯式 <br />
斷層式 <br />
高峰式 <br />
5、締結(jié)成交三個技巧 <br />
案例分析：成功談判墨水 <br />
課程方式：現(xiàn)場案例提取直接分析結(jié)果—案例對比分析—風(fēng)趣幽默—互動模擬—方法淺顯易操作—系統(tǒng)靈活 <br />

甘建榮老師：高級管理咨詢師＜br /＞◆咨詢式績效管理培訓(xùn)創(chuàng)始人＜br /美國新澤西大學(xué)EMBA＜br /＞◆中商國際管理研究院高級研究員＜br /＞◆中國人力資源協(xié)會理事＜br /＞◆中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員＜br /＞◆9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任＜br /＞◆國學(xué)應(yīng)用實戰(zhàn)專家＜br /＞◆北京大學(xué)研究員＜br /＞◆中國企業(yè)聯(lián)合會高級顧問＜br /＞◆中山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授＜br /＞◆PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師＜br /＞◆清華大學(xué)財務(wù)總監(jiān)班特聘講師＜br /＞

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