【培訓(xùn)對象】
董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等

【培訓(xùn)收益】
1、 推動企業(yè)市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法； 2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能； 3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績； 4、 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗； 5、 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實現(xiàn)市場銷售技術(shù)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。

一、 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略
1、營銷戰(zhàn)略框架
 4S商業(yè)模式模型
 常用的營銷模型： STP與4P
 業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長的商業(yè)邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
 如何找到你的目標(biāo)市場？
 如何確定目標(biāo)客戶？
 如何從市場定位到客戶價值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過目標(biāo)細(xì)分行業(yè)分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？

二、 產(chǎn)品與傳播體系：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
1、 產(chǎn)品組合策略
練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略
 “VOC客戶的聲音”調(diào)查表
案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級？
3、 產(chǎn)品如何定價，更好賣？
 定價模型
 如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
4、 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式FABE
 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
1、 市場傳播策略
 市場推廣工具方法
 產(chǎn)品品牌策略
 互聯(lián)網(wǎng)時代如何做品牌推廣？
案例： Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動找上門？

三、 營銷人才體系：如何選人育人用人留人？（人力資源管理4部曲）
1、 如何選人？（人崗匹配）
 銷售人員：任職資格素質(zhì)模型
 優(yōu)秀營銷人員的5F模型
 如何通過簡歷與面試，精準(zhǔn)選人？
案例 ：曾國藩識人之術(shù)（聽其言觀其行）
2、 如何育人？（授人以漁）
 培訓(xùn)體系構(gòu)建
 互聯(lián)網(wǎng)時代，如何高性價比又高效的培訓(xùn)？
 團(tuán)隊人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的12321組合法
案例 ：從500強外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”
3、 如何用人？（知人善任）
 ”用人要評“工具：績效評估矩陣
案例 : CEO的最大成功和最大失敗
4、 如何留人？（給人希望）
 面對已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?br />  留人的4種方法
 如何順利辭退銷售人員？
案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？
案例：華為的“鐵三角”運作模式解密
小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？

四、 哪里有客戶哪里就有銷售，其精準(zhǔn)組織設(shè)計邏輯是什么？
1、 銷售組織設(shè)計的原則與5種基本類型
案例：美國上市公司SSYS銷售團(tuán)隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
銷售管理實踐練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計銷售組織架構(gòu)
 從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計的？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)
 什么是營銷管理體系？
 營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路
案例：500強施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
銷售管理實踐練習(xí)：銷售人員與技術(shù)人員的爭吵，作為銷售總監(jiān)你如何處理？

五、 激勵體系：如何設(shè)計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團(tuán)隊？
1、績效考核激勵機制如何設(shè)計？
 方法：績效考核坡度設(shè)計
2、營銷團(tuán)隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
3、頂層設(shè)計：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合？
 精神激勵的6脈神劍
案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊改革，實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
銷售管理實踐練習(xí)：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計一個坡度績效考核激勵制度？

六、 管控體系：銷售團(tuán)隊日常如何管理？
1、 什么是銷售團(tuán)隊的過程管理？
 過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？
2、銷售過程管理制度流程建設(shè)
3、目標(biāo)管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
 銷售管理者角色認(rèn)知的3個關(guān)鍵問題
 團(tuán)隊管理者的職責(zé)與能力
 如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？
案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團(tuán)隊為什么會失??？
5、 催款策略與應(yīng)收賬款管理
 回款為什么這么難？
 未雨綢繆，鋪平催收前的路
6、 團(tuán)隊溝通管理
 溝通制度化
 溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？
案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%？
銷售管理實踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？

七、 如何打造狼性文化的銷售團(tuán)隊？
1、 銷售團(tuán)隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團(tuán)隊？
 我們要向狼學(xué)習(xí)什么？
 狼性銷售團(tuán)隊的4力模型
3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團(tuán)隊還是不狼不羊的？
 文化根植大腦心理規(guī)律
 狼性文化落地的12字法則
案例：從3個小故事看，如何構(gòu)建銷售團(tuán)隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？
小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？

八、 如何開發(fā)與管理大客戶？
1、 如何開發(fā)大客戶？
 信任力3階模型
 開發(fā)大客戶的3層境界
2、 大客戶如何分類分級管理？
 企業(yè)為什么要選擇客戶？
 ABC客戶分析法
 練習(xí)：梳理個人或公司的ABC客戶
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

九、 渠道體系：如何通過借力渠道，快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
 渠道成員的資格鑒定表
 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
 渠道商商務(wù)政策如何制定？
 從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
 渠道成員日常如何管理？
 案例：渠道竄貨，怎么辦？
 案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
 案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

十、 如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？
1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
 從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
 管事：銷售流程是否清晰
 管人：銷售積極性是否足夠
2、 客戶采購流程和供應(yīng)商銷售流程的關(guān)系
 客戶采購的5步流程
 銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
 如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進(jìn)度？
3、 項目分析會怎么開？
 如何判斷項目可能失控？
 輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
 

周黎明老師
——營銷體系與銷售管理實戰(zhàn)專家
 曾任：3家500強外企從業(yè)背景 (電子電氣自動化與半導(dǎo)體制造業(yè)：
施耐德電氣Schneider市場部負(fù)責(zé)人、美國依工ITW事業(yè)部負(fù)責(zé)人、英特爾Intel技術(shù)負(fù)責(zé)人 ）
 曾任：3年上市公司CEO (數(shù)造科技870857，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤）
 曾任：摩爾口腔醫(yī)院管理集團(tuán)副總裁 （1500+人，大健康醫(yī)療行業(yè)，
分管市場與銷售）
 曾任5+年管理咨詢資深顧問（主要研究營銷銷售管理、團(tuán)隊人才管理、
戰(zhàn)略管理）
 多家上市公司管理顧問：
英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）
 多家大中型集團(tuán)管理顧問：
風(fēng)機行業(yè)龍頭-沈鼓集團(tuán)、金融投資集團(tuán)-江蘇常熟發(fā)投集團(tuán)
 京華集團(tuán)（鋼鐵加工行業(yè)龍頭） 市場銷售體系咨詢顧問
 大營銷管理體系創(chuàng)立者
 學(xué)歷：工學(xué)學(xué)士、MBA、上海財經(jīng)大學(xué)（上市與投資）EMBA
 華中科技大學(xué)總裁班 （營銷體系與銷售管理課程） 特邀講師
 安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶銷售技巧） 特邀講師
 云南錫業(yè)股份集團(tuán)（000960，行業(yè)龍頭，500+億主板上市）三期課程，特邀講師
 江蘇省工信廳領(lǐng)軍企業(yè)家總裁班 特邀講師

【個人簡介】
周老師擁有20多年企業(yè)銷售管理與營銷體系制定及落地的工作經(jīng)歷。主要服務(wù)于科技制造業(yè)，其中3家世界500強外企（職業(yè)經(jīng)理人）、2家民營企業(yè)的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復(fù)合型背景，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，擅長戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、團(tuán)隊人才管理；全面扎實的管理知識結(jié)構(gòu)，綜合管理能力強，集管理實戰(zhàn)、管理咨詢、管理培訓(xùn)于一身。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、 施耐德電氣（世界500強）：先后作為解決方案銷售工程師、產(chǎn)品經(jīng)理與市場部負(fù)責(zé)人，周老師既有一線銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，同時幫助施耐德電氣工控BU完成市場營銷戰(zhàn)略布局。
包括產(chǎn)品策略制定、大客戶銷售管理、行業(yè)市場開發(fā)、銷售指南編寫和培訓(xùn)等工作。成功組織至少10次產(chǎn)品發(fā)布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進(jìn)品牌傳播；使產(chǎn)品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認(rèn)率超過60%；在華東地區(qū)成功拓展交通行業(yè)共10條地鐵線項目。
2、 作為事業(yè)部負(fù)責(zé)人，在美國依工集團(tuán)（世界500強）工作期間，制定事業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。
主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品管理、銷售管理、供應(yīng)商管理，最終實現(xiàn)OEM貼牌產(chǎn)品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續(xù)2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。
3、作為上市公司CEO, 帶領(lǐng)數(shù)造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤，每年實現(xiàn)40%的增長。
在公司“缺錢（工資靠貸款發(fā)放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團(tuán)隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內(nèi)，帶入良性循環(huán)。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應(yīng)收賬款回款比例超過90%；重建并持續(xù)優(yōu)化國內(nèi)設(shè)備銷售團(tuán)隊，從0到1組建海外銷售團(tuán)隊, 完成國內(nèi)外銷售團(tuán)隊布局；幫助數(shù)造科技重新進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、市場銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程等系統(tǒng)性的管理創(chuàng)新改革。
4、作為1500+人規(guī)模民營醫(yī)院管理集團(tuán)副總裁，周老師分管營銷中心，負(fù)責(zé)整個集團(tuán)公司的市場營銷與銷售戰(zhàn)略布局。
包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰(zhàn)略的策劃與執(zhí)行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰(zhàn)略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關(guān)鍵問題。
5、作為營銷戰(zhàn)略咨詢顧問，為中國航天科技集團(tuán)旗下杭州航空電子公司提供了“營銷體系專項診斷與方案設(shè)計、營銷系統(tǒng)人才盤點”服務(wù)內(nèi)容。
營銷體系專項診斷與方案設(shè)計，從戰(zhàn)略定位、目標(biāo)體系管理、銷售人力資源管理、銷售激勵機制、銷售過程管理、銷售流程節(jié)點管理、營銷4P等多維度直指問題，并提出針對性解決方案，贏得客戶管理團(tuán)隊的一致好評！通過營銷人才能力素質(zhì)模型、360測評、人才盤點9宮格，確定營銷體系人才的“選育用留”、人才發(fā)展計劃，最終實現(xiàn)人效提升與業(yè)績突破。
6、作為營銷戰(zhàn)略咨詢顧問，幫助京華集團(tuán)在老產(chǎn)品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰(zhàn)略體系策劃與落地”，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
2019年公司新產(chǎn)品引領(lǐng)華北民營同類產(chǎn)品廠家的價格指導(dǎo)，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫(yī)院建設(shè)供應(yīng)商，2020年新產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
周老師英語良好，有海外工作經(jīng)歷和海外市場拓展經(jīng)驗。在中外企業(yè)組建、優(yōu)化國內(nèi)外營銷團(tuán)隊，建立銷售策略體系，開拓國內(nèi)外市場等方面有豐富的實操經(jīng)驗。同時，具備互聯(lián)網(wǎng)營銷體系策劃經(jīng)驗。
周老師具有創(chuàng)業(yè)式管理領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格，豐富的帶領(lǐng)企業(yè)營銷體系制定和落地的經(jīng)驗。對戰(zhàn)略、營銷、人力資源、組織、企業(yè)文化、股權(quán)等管理職能，有專業(yè)的研究和實踐經(jīng)驗，曾為30多家企業(yè)提供管理咨詢及實施服務(wù)，推動了所服務(wù)企業(yè)的可持續(xù)性變革成長或轉(zhuǎn)型升級。
周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的營銷體系制定及銷售管理落地實戰(zhàn)經(jīng)驗和總結(jié)的方法論，真正地幫助中國企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，強企強國！

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、華中科技大學(xué)總裁班 （特邀講師，“營銷體系與銷售管理”課程，60人）
2、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶銷售技巧“課程）
3、云南錫業(yè)股份集團(tuán)高管班（主板上市集團(tuán)000960，500+億營收）（特邀講師，“戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行”課程，共3期，每期60人，共180人）
4、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業(yè)時代戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級”課程，100人規(guī)模）

【理論體系】
大營銷管理體系創(chuàng)立者。
構(gòu)建大營銷管理體系，主要解決的8個重難點問題，包括：1個戰(zhàn)略定位、2大基礎(chǔ)（產(chǎn)品線、組織架構(gòu)）、5大系統(tǒng)落地工具（造鐵軍、精機制、強管控、抓過程、借渠道） 。優(yōu)秀企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的大營銷體系，系統(tǒng)拓寬銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。最終實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增。

 

【主講課程】
營銷體系與銷售管理系列：面向銷售管理者（中層與高層）
《大營銷管理體系建設(shè)與落地實施》
《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《銷售管理訓(xùn)練營》
《市場洞察訓(xùn)練營：5C商業(yè)敏感度與最佳增長策略選擇》
《企業(yè)逆勢增長：市場競爭策略分析與最佳策略選擇》
《銷售過程管理工作坊：好過程 保障好結(jié)果》
大客戶銷售技巧系列：面向基層
《大客戶銷售技巧：步步為贏、掌控關(guān)鍵點的大客戶銷售策略》
《向歐美500強外企學(xué)習(xí)：大客戶銷售技巧》
《以客戶為中心的顧問式銷售》
《項目型實戰(zhàn)銷售策略與技巧》

 

• 酒店市場銷售戰(zhàn)略

   

  課程目的● 了解酒店銷售中設(shè)立目標(biāo)的五元素 ● 知道酒店銷售中制定目標(biāo)的重要性 ● 掌握在酒店銷售中應(yīng)如何設(shè)立目標(biāo) ● 掌握如何制定酒店銷售計劃 ● 掌握實施評估在酒店銷售中的運用課程大綱 一、酒店銷售戰(zhàn)略之設(shè)立目標(biāo) 1、設(shè)立客戶目標(biāo)的五要素 2、設(shè)立目標(biāo)之練習(xí) 3、制定目標(biāo)訓(xùn)練 二、酒店銷售戰(zhàn)略之客戶計劃..

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