【培訓(xùn)對象】
企業(yè)公共業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人； 企業(yè)公關(guān)部/政府關(guān)系經(jīng)理、公共事務(wù)經(jīng)理等相關(guān)人員； 企業(yè)中負(fù)責(zé)政企合作項目的項目經(jīng)理； 希望了解政府業(yè)務(wù)合作策略的企業(yè)高管。

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握找到重大項目的“抓手”的技巧 2. 讓銷售人員學(xué)會如何在行業(yè)和客戶內(nèi)部建立信任鏈條 3. 打造一支能夠穩(wěn)定下蛋的“專業(yè)化”團(tuán)隊，而非靠“靈感”作案的團(tuán)伙 4. 教會大家把握關(guān)鍵戰(zhàn)機(jī)的技巧 5. 讓大家學(xué)會如何高效整合內(nèi)外部資源，而非單打獨斗

 一、一個政企大客戶銷售的蛻變
（1）從新手到專家的成長路徑
1.1 最刻骨銘心的一次失敗
1.2 你最適合/不適合做銷售的特質(zhì)
1.3 真正的大銷售從不拍腦袋
1.4 你希望成為什么樣的銷售？
1.5 中級銷售人員的技能升級與思維轉(zhuǎn)變
1.6 高級銷售人員的戰(zhàn)略眼光與領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)
（2）心態(tài)建設(shè)與職業(yè)素養(yǎng)
2.1 強者心態(tài)：不抱怨環(huán)境，積極解決問題
2.2 持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性及方法
2.3 建立長期職業(yè)生涯規(guī)劃
案例分析：成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗分享
二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
（1）市場動態(tài)與行業(yè)趨勢
2.1 政策解讀與行業(yè)法規(guī)變化
2.2 行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢與創(chuàng)新點
2.3 競爭對手動態(tài)監(jiān)控與分析
（2）客戶需求挖掘
2.1 客戶痛點識別與需求預(yù)測
2.2 EB（經(jīng)濟(jì)買方）、TB（技術(shù)買方）、UB（用戶）的角色分析
2.3 客戶生命周期管理與價值創(chuàng)造
（3）潛在機(jī)會評估
2.1 商機(jī)篩選標(biāo)準(zhǔn)與優(yōu)先級排序
2.2 風(fēng)險預(yù)估與應(yīng)對策略
三、尋找定位
（1）自我定位
3.1 銷售團(tuán)隊核心競爭力剖析
3.2 產(chǎn)品差異化優(yōu)勢提煉
3.3 服務(wù)模式與附加價值塑造
（2）競爭定位
3.1 對手慣用策略解析與反制
3.2 競爭態(tài)勢圖譜構(gòu)建
3.3 競爭情報收集與應(yīng)用
（3）品牌定位
3.1 品牌形象塑造與傳播
3.2 客戶認(rèn)知度提升方案
四、快速布局
（1）資源調(diào)配
4.1 內(nèi)部資源整合與協(xié)調(diào)
4.2 外部合作伙伴網(wǎng)絡(luò)建立
4.3 資源共享平臺搭建
（2）項目啟動準(zhǔn)備
4.1 快速響應(yīng)機(jī)制建立
4.2 項目組組建與任務(wù)分配
4.3 啟動會流程設(shè)計與實施
（3）早期介入策略
4.1 搶占先機(jī)的關(guān)鍵行動
4.2 前期溝通與關(guān)系鋪設(shè)
五、梳理信息
（1）信息收集渠道
5.1 公開資料搜索與分析
5.2 社交媒體與行業(yè)論壇監(jiān)測
5.3 內(nèi)線消息獲取與驗證
（2）數(shù)據(jù)分析方法
5.1 數(shù)據(jù)整理與分類原則
5.2 關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)設(shè)定與跟蹤
5.3 數(shù)據(jù)可視化工具使用
（3）信息解讀與決策支持
5.1 信息轉(zhuǎn)化為商業(yè)洞察
5.2 決策模型構(gòu)建與應(yīng)用
六、贏的策略
（1）定制化解決方案設(shè)計
6.1 解決方案框架搭建
6.2 客戶特定需求匹配
6.3 方案呈現(xiàn)技巧與演練
（2）談判策略制定
6.1 談判目標(biāo)設(shè)定與底線劃定
6.2 談判場景模擬與練習(xí)
6.3 應(yīng)對僵局與達(dá)成共識的方法
（3）合作模式創(chuàng)新
6.1 新型商業(yè)模式探索
6.2 合作伙伴關(guān)系深化
6.3 成功案例借鑒與復(fù)制
七、執(zhí)行力
（1）行動計劃細(xì)化
7.1 目標(biāo)分解與時間表制定
7.2 關(guān)鍵里程碑設(shè)置與進(jìn)度控制
7.3 執(zhí)行過程中問題解決預(yù)案
（2）團(tuán)隊協(xié)作強化
7.1 團(tuán)隊溝通機(jī)制優(yōu)化
7.2 協(xié)同工作平臺選擇與使用
7.3 組織架構(gòu)上沒有兵，但遍地是“兵”——團(tuán)隊精神與文化營造
（3）效果評估與反饋循環(huán)
7.1 績效考核體系建立
7.2 定期復(fù)盤與改進(jìn)措施
7.3 客戶滿意度調(diào)查與持續(xù)優(yōu)化

 

懷國良老師
——數(shù)智化品牌營銷管理與創(chuàng)新增長實戰(zhàn)家
 現(xiàn)任：世界500強企業(yè)京東集團(tuán)（京東科技）數(shù)字產(chǎn)業(yè)品牌營銷總
經(jīng)理、企業(yè)認(rèn)證講師
 曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團(tuán)高管、企業(yè)認(rèn)證講師
 曾任：國內(nèi)汽車頭部企業(yè)長城汽車品牌總經(jīng)理、新聞發(fā)言人
 曾任：全球頂級4A整合營銷集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)證講師
 曾任：中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院職場導(dǎo)師
 曾任：北大光華管理學(xué)院“時代企業(yè)家”產(chǎn)業(yè)研學(xué)企業(yè)講師
 15年數(shù)智化品牌營銷管理與實操培訓(xùn)經(jīng)驗、累積授課200+場次，
培訓(xùn)人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】
懷老師擁有世界500強京東、國內(nèi)汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業(yè)品牌營銷高管任職經(jīng)歷。在京東科技擔(dān)任數(shù)智化品牌營銷領(lǐng)域的管理人員，全面負(fù)責(zé)品牌數(shù)智營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長，在品牌營銷數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型、新品牌打造、數(shù)智化品牌整合營銷和場景創(chuàng)新化落地應(yīng)用等方面，取得了優(yōu)秀的工作成果并獲得很好的業(yè)界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯(lián)想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。
懷老師擁有歷時15年的數(shù)智化品牌營銷管理與實操培訓(xùn)經(jīng)驗，200場次以上大型培訓(xùn)、演講的經(jīng)驗，是京東集團(tuán)、長城汽車、奧美和電通等企業(yè)的內(nèi)部認(rèn)證講師，成功授課覆蓋學(xué)員10,000人次以上，培訓(xùn)好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1．在世界500強企業(yè)京東科技工作期間，專項負(fù)數(shù)字產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環(huán)比快速增長45%
基于數(shù)智化品牌營銷理念，開發(fā)營銷云（政務(wù)版）產(chǎn)品體系，使用大數(shù)據(jù)和云計算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態(tài)-智能反饋”，將該企業(yè)所擁有的數(shù)億活躍用戶數(shù)據(jù)和市場營銷資源進(jìn)行打通，形成具有明顯區(qū)隔的獨特競爭優(yōu)勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準(zhǔn)人，市場定不準(zhǔn)位，廣告投不準(zhǔn)資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進(jìn)行品牌營銷實戰(zhàn)和產(chǎn)品落地的賦能培訓(xùn)，幫助全國戰(zhàn)區(qū)銷售和經(jīng)營交付人員充分掌握并在實戰(zhàn)中應(yīng)用。通過4個月業(yè)務(wù)實踐，幫助公司實現(xiàn)品牌營銷業(yè)務(wù)板塊銷售收入增長45%；
2．在世界500強企業(yè)京東科技工作期間，參與2022年京東集團(tuán)虎年春晚15億紅包項目，幫助區(qū)域特色產(chǎn)品上行京東并在春節(jié)期間銷售額超6億
負(fù)責(zé)大型央國企品牌的數(shù)智化品牌營銷聯(lián)合行動，同時聯(lián)動全國45個京東城市數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，對當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化營銷以促進(jìn)線上線下銷售，進(jìn)行本地區(qū)域公共品牌和特色產(chǎn)品的數(shù)字新媒體及重點戶外媒體傳播。通過線上直播、內(nèi)容營銷和會員營銷，實現(xiàn)銷售額超6億；
3．在長城汽車擔(dān)任品牌總經(jīng)理&新聞發(fā)言人期間，負(fù)責(zé)品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實現(xiàn)主力品牌年銷量增長25%
主導(dǎo)設(shè)計了長城汽車母品牌與子品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產(chǎn)品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產(chǎn)品和聚焦品質(zhì)，幫助長城汽車夯實了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰(zhàn)中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認(rèn)知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業(yè)品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的品牌愿景和市場目標(biāo)，結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，對長城汽車品牌營銷部進(jìn)行組織架構(gòu)重新設(shè)計和專業(yè)人才梯隊打造，形成了具有明確的專業(yè)化分工的品牌營銷專業(yè)團(tuán)隊；
4．曾與位居全球乳業(yè)五強、連續(xù)十年蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一名的伊利集團(tuán)合作，幫助伊利酸奶事業(yè)部系統(tǒng)規(guī)劃品牌整合營銷計劃，通過線上互動、明星代言、聯(lián)名等方式，實現(xiàn)新品上市三年每年增長150%
幫助明星子品牌的新品研發(fā)、品牌定位、目標(biāo)人群洞察、明星代言人篩選、關(guān)鍵核心創(chuàng)意發(fā)展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業(yè)部策劃并實施了新產(chǎn)品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實現(xiàn)上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長培訓(xùn)——累計授課360小時，好評率95%
懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團(tuán)CHO體系和京東零售協(xié)同開展，面向京東核心品牌商家的《數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長》商業(yè)培訓(xùn)。參與的企業(yè)中高管和市場營銷人員達(dá)2,000人次，課后受邀深入50余家企業(yè)調(diào)研咨詢，并結(jié)合京東科技能力提供進(jìn)一步數(shù)智化品牌營銷解決方案；
2、企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實戰(zhàn)培訓(xùn)——累計授課200多小時，5個工作坊，好評率90%
懷老師針對企業(yè)降本增效、對內(nèi)發(fā)掘潛力的訴求，結(jié)合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發(fā)了企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實戰(zhàn)的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業(yè)和國央企的中層進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)賦能，收到90%以上好評率；
3、新產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)智營銷體系打造——累計授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%
結(jié)合近年來市場競爭加劇、各行業(yè)“內(nèi)卷”嚴(yán)重以及消費者需求呈現(xiàn)離散化趨勢等問題，懷老師結(jié)合大數(shù)據(jù)、AI人工智能和數(shù)字化營銷等營銷科技，推出面向消費市場的新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)智營銷體系培訓(xùn)。截止目前，接受該項目培訓(xùn)的企業(yè)超過20家，并產(chǎn)生相應(yīng)的后續(xù)延展培訓(xùn)需求以及工作坊。

【理論體系】
【基于數(shù)智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業(yè)的兩種核心能力：一為對消費者需求的深入洞察，二為創(chuàng)新、高效的企業(yè)營銷組織管理。強大品牌力的產(chǎn)生是一個從原點定位到過程精品化管理，再到品牌持續(xù)勢能的迸發(fā)。通過一整套完善的、可持續(xù)的發(fā)展的品牌化增長營銷體系化培訓(xùn)，為企業(yè)從上至下樹立產(chǎn)品、服務(wù)、價格和體驗的數(shù)智化品牌營銷意識，幫助企業(yè)在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數(shù)智化品牌營銷管理板塊（組織-戰(zhàn)略-人才-能力），數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長板塊（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】
中國從來不缺乏優(yōu)秀的企業(yè)和人才，商業(yè)培訓(xùn)作為助燃劑，可以讓企業(yè)和人才之間擁有更好的化學(xué)反應(yīng)，助力企業(yè)加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優(yōu)秀的中國企業(yè)，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

 

【主講課程】
數(shù)智化品牌營銷管理方向（組織-戰(zhàn)略-人才-能力）
《AI時代的企業(yè)組織及品牌管理模式變革》
《品牌營銷體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級》
《企業(yè)品牌戰(zhàn)略升級與數(shù)智化品牌營銷創(chuàng)新發(fā)展》
《AI時代企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識及能力養(yǎng)成》
《人工智能時代的品牌管理與運營》
數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長方向（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售）
《數(shù)智化品牌營銷驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長》
《AI時代如何從0到1打造新品牌》
《新品研發(fā)及上市的數(shù)智化品牌營銷體系打造》
《線下零售門店+供應(yīng)鏈數(shù)字化創(chuàng)新管理》
《AI產(chǎn)品+數(shù)智運營’打通公、私域賦能業(yè)務(wù)增長》

 

• 全業(yè)務(wù)運營下的市場競爭與發(fā)展策略

   

  1 中國通信市場運營環(huán)境分析1.1 電信行業(yè)的巨大變革與深刻調(diào)整1.1.1 電信行業(yè)的技術(shù)與市場變革1.1.2 中國電信市場的政策監(jiān)管與社會環(huán)境1.1.3 客戶需求的深刻變化1.1.4 終端與應(yīng)用的挑戰(zhàn)1.1.5 世界電信產(chǎn)業(yè)的變革趨勢案例討論：全業(yè)務(wù)運營能成功嗎1.2 運營商市場競爭環(huán)境分析1.2.1 全業(yè)務(wù)現(xiàn)狀..

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  第一章 新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展方向解析國家“十二五規(guī)劃”與“卷煙上水平”解讀概覽 “卷煙上水平”目標(biāo)的傳遞：由行業(yè)競爭力到企業(yè)競爭力堅持深化改革：發(fā)展模式與管理模式的轉(zhuǎn)變 堅持市場導(dǎo)向：客戶服務(wù)機(jī)制的轉(zhuǎn)變 堅持科技進(jìn)步：實現(xiàn)手段的創(chuàng)新和優(yōu)化 堅持共同發(fā)展：煙..

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  課程 內(nèi)容 《高端客戶關(guān)系經(jīng)營與人脈拓展策略》 一、SMART高端客戶情報分析策略 1、自身情報分析 2、競爭對手情報分析策略 3、高端客戶情報分析策略 4、行業(yè)動態(tài)情報分析策略 二、根據(jù)情報制定人脈拓展計劃 1、 建立目標(biāo)市場法 2、 資料分析法 3、 人肉搜索法 4、 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高..

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