戴爾 卡耐曾說(shuō)“試圖了解別人，對(duì)別人感興趣，那么在兩個(gè)月內(nèi)也會(huì)交到很多朋友，如果你只專(zhuān)注于讓別人對(duì)你感興趣，兩年也交不到多少朋友。”這其實(shí)就說(shuō)明了換位思考的重要性。如果你能和客戶(hù)保持良好的關(guān)系，無(wú)疑對(duì)于促成交易有益無(wú)害。現(xiàn)實(shí)工作中，關(guān)于解決方案銷(xiāo)售，概念銷(xiāo)售以及SPIN銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程，都提及并主張銷(xiāo)售人員應(yīng)該有效地對(duì)顧客進(jìn)行提問(wèn)。 事實(shí)上，有效提問(wèn)確實(shí)是了解顧客潛在及現(xiàn)實(shí)需求，購(gòu)買(mǎi)程序的有效途徑，同時(shí)能使你在談判過(guò)程中控制局勢(shì)。然而，打過(guò)陌生電話(huà)的銷(xiāo)售員都知道，第一次接觸的顧客他們都反應(yīng)很冷淡，不愿意向你透漏他們的情況以及需求。在這個(gè)時(shí)候，就更要發(fā)揮換位思考的作用，做好以下工作：

一、從客戶(hù)的興趣、角度出發(fā)

做銷(xiāo)售和交朋友一樣地困難，關(guān)鍵在于顧客并不在乎你知道多少，而是你關(guān)注他們多少。因此，在向顧客提問(wèn)之前，你要讓顧客了解到：你可以為他們做些什么為了能夠更好地為他們提供幫助，你需要問(wèn)些問(wèn)題了解他們的情況以及目前遇到的問(wèn)題。

例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你們公司是否可以在下三個(gè)月，通過(guò)一種易于使用的方法將貸款者的年齡降低20％，我可以問(wèn)些問(wèn)題嗎？”那么接下來(lái)很可能就是，顧客回答“你想賣(mài)什么東西給我？”在中國(guó)更是如此。在這種情況下，如果你站在顧客的角度來(lái)講話(huà)，你會(huì)變得更主動(dòng)，形勢(shì)會(huì)有利于你。 

二、與顧客分享成功案例

在你介紹完之后，顧客可能會(huì)說(shuō)，“那你要推銷(xiāo)的是什么呢”，或者表現(xiàn)出懷疑，那是因?yàn)橛刑噤N(xiāo)售員對(duì)這位顧客了解甚少，就向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品了。顧客還沒(méi)有開(kāi)始信任他們。解決這一問(wèn)題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例，你如何通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)為他們帶來(lái)了收益。陳述成功案例至少要包括以下三點(diǎn):

1.　 背景

2，　你的公司如何通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)向顧客提供幫助的。

3.　 結(jié)果如何

所以當(dāng)顧客說(shuō)，“你要向我賣(mài)什么？”，你應(yīng)該回答，“不是要賺您錢(qián)的，只是想和您分享一下我們的成功案例，比如某知名XX公司是我們的合作客戶(hù)，他們?cè)谖覀冞@里得到了XX的提升。您想進(jìn)一步了解下我們的當(dāng)時(shí)服務(wù)情況嗎？”

當(dāng)然，和很多打過(guò)去的陌生電話(huà)一樣，一些顧客不論你說(shuō)什么他們都會(huì)回答，“不”。這種情況也很正常，那么你也可以將自己的時(shí)間和精力用在那些有興趣聽(tīng)你繼續(xù)講下去的顧客身上。

三、不打陌生電話(huà)

很多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售講師都認(rèn)為打“陌生電話(huà)”的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再符合現(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)理念，我們應(yīng)該試著打“熟悉電話(huà)”。而這種方式的含義并不是字面意思上的給真正熟識(shí)的人打，多種方法如下：

1、現(xiàn)有客戶(hù)推薦；

2、業(yè)務(wù)伙伴推薦；

3、打電話(huà)前的營(yíng)銷(xiāo)，如發(fā)郵件、傳真。

4、 樹(shù)立自己的專(zhuān)家形象。

5、參加論壇、交易會(huì)等活動(dòng)。

但是，很多情況下，你不得不去打“陌生電話(huà)”，尤其是剛從事銷(xiāo)售的新手，這個(gè)時(shí)候關(guān)系網(wǎng)還沒(méi)有形成。在互相推薦的熟人圈里，原則就是“互惠互利”，意思就是要想得到別人的推薦，你也要去推薦別人。所以，不用打“陌生電話(huà)”進(jìn)行銷(xiāo)售的階段還是需要時(shí)間的。

總而言之，要想和陌生客戶(hù)建立初步聯(lián)系甚至獲取對(duì)方認(rèn)可和信任，是十分困難的。在這樣的情況下，不能一味的運(yùn)用技巧開(kāi)拓業(yè)務(wù)，應(yīng)該運(yùn)用換位思考的方法，讓客戶(hù)理解你，才有可能促成交易。