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銷售教練與管理—突破2/8法則，讓80%銷售業(yè)績提升的策略

課程編號：13465   課程人氣：1560

課程價格：￥3800  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：崔建中

課程安排：

       2014.6.27 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場總監(jiān)/經(jīng)理、售前與技術經(jīng)理、后備銷售干部、其他與銷售相關的管理人員等

【培訓收益】
1、認知從經(jīng)理到教練的角色轉(zhuǎn)變
2、幫助銷售管理者控制關鍵銷售行為
3、讓領導由銷售管理者向銷售教練轉(zhuǎn)
4、有系統(tǒng)和有計劃性地發(fā)展銷售隊伍

 第一篇：課程導入
1、案例分析：如果是你該怎么辦？
2、銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
3、從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
4、銷售績效的來源分析
5、銷售流程的成熟度分析
6、五種常見的銷售經(jīng)理
7、銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷售教練
一、第一要務，由經(jīng)理到教練
1、為何80%的銷售只能完成20%的業(yè)績
2、指令式管理對訓練式開發(fā)
3、開發(fā)式訓練介紹
4、銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
5、開發(fā)式訓練的輔導原則
6、開發(fā)式訓練的輔導內(nèi)容

二、開發(fā)式訓練模型
1、開發(fā)式訓練的基本原則
2、步驟一：融洽關系
3、步驟二：確立訓練目標
4、步驟三：交換意見
5、步驟四：分析障礙
6、步驟五：尋找解決辦法
7、步驟六：付諸行動
8、訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
9、案例分析
10、課堂練習

三、反饋
1、反饋才能改善
2、為什么不愿意反饋
3、評價式反饋與開發(fā)式反饋
4、開發(fā)式反饋的原則
5、開發(fā)式反饋的技巧
6、案例分析
 
四、多場景下的開發(fā)式訓練
1、自我訓練
2、銷售會議
3、同事訓練
4、銷售現(xiàn)場訓練
5、遠程訓練

五、制定并訓練計劃
1、準備和跟進
2、訓練的時間分配
3、形成長期的機制
4、為每個銷售制定計劃
5、推動計劃執(zhí)行
6、計劃模板

第三篇：控制銷售執(zhí)行
1、客戶怎么買
2、銷售流程關鍵模塊分析：綠表
3、銷售策略關鍵要素分析：藍表
4、銷售漏斗的建立與應用：漏斗過程分析
5、如何與銷售分析和討論訂單
6、案例分析

第四篇：銷售業(yè)績管理
1、如何制定銷售目標
2、考核體系的制定
3、用績效看板分析銷售
4、業(yè)績考評的五個方面
5、預測銷售目標實現(xiàn)率
6、業(yè)績評估
7、業(yè)績面談模型
8、不同水平的銷售人員的面談模式
9、工具模板
10、課堂訓練

第五篇：銷售支持
1、需要制作哪些銷售支持工具
2、銷售組織分析
3、銷售管理工具設計
4、案例分析
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