【培訓對象】
主管銷售的總經(jīng)理
銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等銷售骨干人員
客戶代表、銷售代表等銷售者

【培訓收益】
如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
如何把價格因素的重要性降到最低

 認知篇：全面認識解決方案式銷售

v  為什么客戶需要定制化的解決方案？

v  為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？

內容1：什么是解決方案式銷售

內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式

內容3：解決方案式銷售行為模型

   

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

v  為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

v  為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？

v  為什么與客戶建立信任關系總是那么難？

內容4：什么是“為客戶著想”

內容5：應該為客戶著想什么

內容6：如何為客戶著想

 

行為篇：行為模式第一步——確認 

v  為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

v  為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

v  為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？

內容7：確認信息的準確性與客戶認知

內容8：確認階段的目標與價值

內容9：確認階段的問題類型

 

行為篇：行為模式第二步——探詢

v  為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？

v  為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？

內容10：了解客戶的需求與想法

內容11：探詢階段的問題類型

內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能

 

行為篇：行為模式第三步——提議 

v  為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

v  為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

v  為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？

內容13：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

內容14：認知透鏡——匹配“契合點”

內容15：證明我的與眾不同

 

行為篇：行為模式第四步——收獲

v  為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？

v  為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？

v  為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

內容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

內容17：收獲階段的問題類型

內容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒

 

提升篇：計劃與評估

內容19：“銷售拜訪指南”

內容20：“拜訪效果評估表”

 

情境篇：復習與練習

內容21：復習和運用行為模式

案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”

解決方案銷售理論倡導者
中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人
版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師
《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人
香港大學整合營銷傳播碩士
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
長年專注于銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域。
【實踐經(jīng)歷】
北大方正集團行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
香港動畫集團首席營銷官
美國企業(yè)管理研究中心中國區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)
15年銷售管理經(jīng)驗，8年咨詢培訓經(jīng)驗
【核心課程】
《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技能》、《終端銷售》

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務人員4、買方的關注點在不斷變化..

  ￥   元/ 天

  人氣：1259  

  

• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點 學員收獲 顧問式銷售方法 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1495  

  

• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準導致銷售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導致銷售失敗。5、理解錯誤..

  ￥   元/ 天

  人氣：1134  

  

• OD 2.0——組織發(fā)展問題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長期處于嚴重“中年危機”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業(yè)引進OD十幾年來，看似紅紅火火，實則漏洞百出，所繳學費與付出代價成倍增長。但是，組織發(fā)展又的確是未來組織生存競爭所必需的，只不過是OD（..

  ￥   元/ 天

  人氣：1147  

  

• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

  ￥   元/ 天

  人氣：1206  

  

• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點第二講：產品思維轉型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉變討論：什么是我們的產品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

  ￥   元/ 天

  人氣：875