第一部分 銷(xiāo)售漏斗的基礎(chǔ)：以客戶(hù)為核心的銷(xiāo)售流程 
第一單元 滿(mǎn)意Vs.準(zhǔn)備 
銷(xiāo)售目標(biāo)： 
識(shí)別潛在客戶(hù)業(yè)務(wù)上的主要問(wèn)題及潛在需求 
制定銷(xiāo)售策略和計(jì)劃 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
清楚知道你的公司/服務(wù)/行業(yè)…… 
找到并研究潛在客戶(hù) 
知道客戶(hù)戰(zhàn)略目標(biāo) 
識(shí)別主要股東情況 
知道客戶(hù)與你的服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況 
找到關(guān)鍵切入點(diǎn) 
尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 
識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色 
研究可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 
制定策略性的銷(xiāo)售計(jì)劃 
制定期望的目標(biāo) 
第二單元 意識(shí)Vs.引導(dǎo) 
銷(xiāo)售目標(biāo)： 
建立融洽關(guān)系關(guān)引起對(duì)方興趣 
給客戶(hù)留下深刻的印象 
確認(rèn)對(duì)方的需求 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
建立融洽關(guān)系 
仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)需求 
確認(rèn)并澄清需求 
通過(guò)向客戶(hù)展示你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、你對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的了解、對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的解決思路等來(lái)建立客戶(hù)對(duì)你的信任 
第三單元 行動(dòng)Vs.探詢(xún) 
銷(xiāo)售目標(biāo)： 
證實(shí)你所獲信息的準(zhǔn)確性 
引導(dǎo)、探詢(xún)、證實(shí)客戶(hù)所有需求及需求產(chǎn)生的原因 
初步提出并探討你的解決方案 
引導(dǎo)客戶(hù)接受你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
•證實(shí)客戶(hù)的需求 
•探討現(xiàn)在及未來(lái)對(duì)你服務(wù)的需求 
•將客戶(hù)需求與你的方案結(jié)合起來(lái) 
•探討購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn) 
•明確決策程序及引導(dǎo)決策標(biāo)準(zhǔn) 
•介紹其他決策者 
•明確下一步工作 
•將你與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái) 
•建立良好關(guān)系 
第四單元 評(píng)估Vs.方案 
銷(xiāo)售目標(biāo)： 
詳細(xì)陳述并探討你的解決方案 
加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的信任（你的專(zhuān)家形象及購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)） 
可能的話(huà)，提出未來(lái)的計(jì)劃 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
結(jié)合客戶(hù)問(wèn)題及你的優(yōu)勢(shì)/USP編寫(xiě)建議書(shū) 
準(zhǔn)備策略銷(xiāo)售談判 
進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系 
區(qū)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 
解決客戶(hù)異議 
側(cè)重展示你的優(yōu)勢(shì)(USP) 
以陳述客戶(hù)所獲得的利益為重心 
第五單元 承諾Vs.承諾 
銷(xiāo)售目標(biāo)： 
與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議 
獲得客戶(hù)承諾 
確定下一步工作 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
獲得下一步承諾 
制定關(guān)鍵工作點(diǎn) 
識(shí)別并接觸其他可能影響決策的人 
鞏固你與客戶(hù)的關(guān)系 
得到對(duì)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)的認(rèn)可 
進(jìn)行銷(xiāo)售談判 
得到銷(xiāo)售訂單 
第六單元 實(shí)施Vs.跟進(jìn) 
銷(xiāo)售目標(biāo)： 
執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議 
確保客戶(hù)滿(mǎn)意 
確保合同按時(shí)回款 
評(píng)估你的銷(xiāo)售計(jì)劃 
與客戶(hù)保持密切關(guān)系 
發(fā)現(xiàn)其他銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
跟進(jìn)以確保項(xiàng)目按照協(xié)議在執(zhí)行 
回收應(yīng)收帳款 
整合內(nèi)部資源 
保持接觸，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意、獲得推薦 
探詢(xún)并尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 
分析評(píng)估本次銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 
分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 
更新銷(xiāo)售策略 
擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 
客戶(hù)內(nèi)部滲透 

第二部分 銷(xiāo)售漏斗管理和客戶(hù)分析 
第一單元 依據(jù)銷(xiāo)售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理 
制定銷(xiāo)售漏斗層級(jí) 
銷(xiāo)售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn) 
各層級(jí)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn) 
各層級(jí)的成功率測(cè)算 
根據(jù)漏斗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 
第二單元 銷(xiāo)售漏斗分析 
銷(xiāo)售周期分析 
各層級(jí)轉(zhuǎn)化周期分析 
漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對(duì)策分析 
第三單元 銷(xiāo)售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略 
明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑 
和組員制定漏斗推進(jìn)的銷(xiāo)售計(jì)劃 
輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃 
定期（周）分析所有成員的銷(xiāo)售漏斗 

北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授
★中加工商管理學(xué)院特聘教授
★世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專(zhuān)家
★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問(wèn)學(xué)者
★國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者
★企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介
王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專(zhuān)家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷(xiāo)售主管，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司銷(xiāo)售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國(guó)博士倫公司銷(xiāo)售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷(xiāo)售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國(guó)、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長(zhǎng)期研修高級(jí)管理與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢(xún)及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國(guó)際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國(guó)、馬來(lái)西亞等亞太地區(qū)國(guó)家進(jìn)行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士
1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理
主講課程
管理課程
《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》
營(yíng)銷(xiāo)課程
《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場(chǎng)變革趨勢(shì)》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《目標(biāo)市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃》 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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  人氣：1762  

  

• 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理利器——銷(xiāo)售漏斗1、關(guān)注過(guò)程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維3、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶(hù)分類(lèi)2、界定銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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  人氣：998  

  

• 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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  人氣：1326  

  

• 一線(xiàn)班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線(xiàn)班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線(xiàn)班組長(zhǎng)的自我..

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  人氣：1562  

  

• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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