第一講：客戶決策層TOP營銷
1. 解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。
2. 高層客戶天天在想什么？干什么？
3. 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？
4. 如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？
5. 創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
一、政府背景的國企大客戶公關(guān)
1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價值取向
3. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
4. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5. 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢
6. 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級
案例：國圖大戰(zhàn)
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1. 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感
2. 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物
3. 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機(jī)會，深入交談
4. 高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物
1）目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)
2）耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復(fù)宣講
3）決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們
4）信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項目/后續(xù)工作
一、項目信息階段攻略
1. 項目信息獲取渠道
2. 項目信息處理流程
3. 兩大操作要點
二、項目立項階段攻略
1. 電話預(yù)約要領(lǐng)
2. 初訪大客戶要領(lǐng)
3. 準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
三、項目追蹤階段攻略
1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值
2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
3. 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點
四、培養(yǎng)教練攻略
1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進(jìn)展透明化
2. 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器
五、項目運作關(guān)鍵階段攻略
1. 技術(shù)準(zhǔn)備階段
2. 商務(wù)談判階段
六、招標(biāo)階段攻略
1. 運作甲方
2. 招標(biāo)專家組工作
3. 公開議標(biāo)
七、后續(xù)工作要領(lǐng)
1. 合同成立
2. 后續(xù)服務(wù)

第三講：大客戶營銷的市場培育
市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1. 市場基礎(chǔ)工作攻略
2. 政府公關(guān)攻略
3. 大客戶團(tuán)隊攻略
4. 老客戶攻略 

24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：
營銷類：
《商務(wù)談判》
《銷售溝通技巧》
《優(yōu)勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》
《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶營銷技巧》
《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關(guān)系：
《消費者心理學(xué)》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》 

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

  ￥   元/ 天

  人氣：1129  

  

• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍(lán)海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1399  

  

• 狼性營銷之--大客戶銷售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價值，從而贏得大客戶的方法；——能有效的對大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；&..

  ￥   元/ 天

  人氣：2408  

  

• 系統(tǒng)集成行業(yè)大客戶銷售高級研討課程

   

  導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握系統(tǒng)集成行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類..

  ￥   元/ 天

  人氣：2387  

  

• 通信設(shè)備行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級研討課程

   

  導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握通信設(shè)備行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類..

  ￥   元/ 天

  人氣：3432  

  

• 電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級研討

   

  導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握電信行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類客戶..

  ￥   元/ 天

  人氣：2632