【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【培訓(xùn)收益】
1.分享業(yè)界公司（聯(lián)想、百世、中興）在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn) 2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營(yíng)銷的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶營(yíng)銷體系如何運(yùn)作； 3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上； 4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)的營(yíng)銷，不依靠某個(gè)銷售人員的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)； 5.總結(jié)出優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理； 6.分享大客戶營(yíng)銷的銷售過(guò)程管理，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷售流程來(lái)保證大客戶營(yíng)銷過(guò)程的可控； 7.學(xué)習(xí)如何召開項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷售策略； 8.學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

一、案例分析
1.經(jīng)典視頻案例——全國(guó)頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用
2.大客戶營(yíng)銷原理
3.買賣的核心
二、大客戶營(yíng)銷管理概述
1.工業(yè)品（B To B）和消費(fèi)品（B To C）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別
1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同
2)客戶的采購(gòu)決策鏈不同
3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同
4)銷售節(jié)奏的不同
2.大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題
1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2）.無(wú)法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3）.營(yíng)銷過(guò)程不可控
4）.缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷方法
5）.沒(méi)有銷售項(xiàng)目分析會(huì)
6）.……
3.當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶營(yíng)銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？
1)產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶營(yíng)銷的要求
2)大客戶營(yíng)銷對(duì)公司、組織、客戶經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？
3)成功營(yíng)銷系統(tǒng)的建立
4.大客戶營(yíng)銷的整個(gè)價(jià)值鏈分析
1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
2)每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
5.大客戶營(yíng)銷的的獨(dú)特性
1）.客戶的惰性
2）.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3）.不可控因素太多
4）.每個(gè)角色參與決策的訴求不一致
6.大客戶營(yíng)銷管理總體思路
1）.找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）.找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別
3）.形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）.做好銷售過(guò)程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷流程
5）.銷售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）
6）.形成公司大客戶營(yíng)銷手冊(cè)
7.實(shí)例講解：
1)某物流企業(yè)做不大的核心原因
8.咨詢案例分享：
1）.某行業(yè)軟件公司大客戶營(yíng)銷體系的建立——與時(shí)俱進(jìn)的電商營(yíng)銷
9.演練與問(wèn)題討論
三、走近大客戶——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1.以客戶為中心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型
1)客戶關(guān)系的維護(hù)與開拓
2)市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
3)銷售業(yè)務(wù)管理
4)客戶服務(wù)工作
5)以上四大業(yè)務(wù)的互動(dòng)
2.客戶經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
1)基本的銷售禮儀準(zhǔn)備（吃飯、預(yù)約、了解客戶背景）
2)實(shí)例講解：營(yíng)銷三板斧
3)技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）
4)實(shí)例講解
3.優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1)專業(yè)知識(shí)
2)對(duì)客戶需求準(zhǔn)確的把握能力
3)職業(yè)敏感性
4.大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
5.實(shí)例講解：
1)某公司客戶經(jīng)理手冊(cè)V1.0
2)客戶資源體系的建立
6.客戶經(jīng)理如何走近大客戶
1)客戶組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)分析
2)客戶的真是需求是什么？
7.實(shí)現(xiàn)有效的客戶拜訪
1)準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料
2)創(chuàng)造下一次謀面機(jī)會(huì)
3)突破面對(duì)客戶的心理障礙（市場(chǎng)由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼））
4)演練與問(wèn)題討論
8.演練與問(wèn)題討論
四、大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握和市場(chǎng)分析
1.加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入
1)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2)如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3)如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃
4)產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃指標(biāo)示例
5)演練與問(wèn)題討論
2.行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析――必備的功課
1)行業(yè)分析方法
2)產(chǎn)品市場(chǎng)分析實(shí)用方法
3)競(jìng)爭(zhēng)分析要素和方法
4)SWOT分析樣例
5)演練與問(wèn)題討論
3.從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供
1)賣用戶需要的還是給用戶你想賣的
2)行業(yè)分析示例
3)競(jìng)爭(zhēng)分析示例
4)演練與問(wèn)題討論
4.幫助用戶實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)
1)客戶立項(xiàng)的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進(jìn)度、收益）
2)可研與立項(xiàng)報(bào)告中的“秘密”
3)需求規(guī)范真的規(guī)范么？
4)引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法
5)演練與問(wèn)題討論
5.行業(yè)特點(diǎn)決定銷售方式
1)組織購(gòu)買的過(guò)程
2)展開營(yíng)銷活動(dòng)
3)常見的營(yíng)銷活動(dòng)及其有效性分析
4)展覽會(huì)
5)樣板點(diǎn)
6)客戶接待
7)交流
6.演練與問(wèn)題討論
五、大客戶營(yíng)銷的十大關(guān)鍵詞
1.銷售項(xiàng)目啟動(dòng)——第一個(gè)關(guān)鍵詞
2.成功的銷售源于心態(tài)——第二個(gè)關(guān)鍵詞
1)老板心態(tài)
2)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)100萬(wàn)創(chuàng)富體驗(yàn)活動(dòng)
3.銷售項(xiàng)目信息收集——第三個(gè)關(guān)鍵詞
1)誰(shuí)是我們的客戶
2)我們客戶的信息
4.客戶背景及項(xiàng)目分析——第四個(gè)關(guān)鍵詞
1)客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)地位說(shuō)明，客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2)銷售項(xiàng)目背景與需求分析
3)客戶資金實(shí)力
4)客戶決策鏈、決策機(jī)制
5)示例：客戶分析維度模板
6)客戶組織架構(gòu)圖分析及示例
7)關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例
5.需求挖潛——第五個(gè)關(guān)鍵詞
1)需求挖潛的Form法
2)讓客戶感動(dòng)的幾個(gè)瞬間
a)問(wèn)話技巧是效率倍增的手段
6.產(chǎn)品展示
1)產(chǎn)品展示的Fab
2)產(chǎn)品展示的SMART原則
3)產(chǎn)品展示的禁忌
7.解除客戶異議
1)客戶異議的理由
2)解除客戶的兩大禁忌
3)六大黃金法則
8.成交—第八個(gè)關(guān)鍵詞
1)十大成交法
2)成交工具
9.客戶轉(zhuǎn)介紹——第九個(gè)關(guān)鍵詞
10.客戶服務(wù)——第十個(gè)關(guān)鍵詞 

• 顧問(wèn)式銷售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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  第一節(jié)金三系統(tǒng)企業(yè)票據(jù)入賬實(shí)操與要點(diǎn)解析一、發(fā)票丟失的稅務(wù)處理技巧二、跨期憑證的處理技巧三、網(wǎng)絡(luò)發(fā)票怎樣管理？四、如何避免他人虛開對(duì)本企業(yè)的沖擊五、企業(yè)發(fā)票的法律風(fēng)險(xiǎn)和稅收應(yīng)對(duì)技巧六、企業(yè)對(duì)于虛開發(fā)票的風(fēng)險(xiǎn)防范措施與擺脫技巧七、企業(yè)收到發(fā)票后要注意哪些事項(xiàng)？第二節(jié) 企業(yè)取得發(fā)票特殊問(wèn)題分析及處理技巧一、發(fā)票被盜&..

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  引子第一節(jié) 企業(yè)投資及投資決策要點(diǎn)及案例解析一、企業(yè)投資及投資決策有哪些要點(diǎn)二、企業(yè)投資及投資決策有哪些分類三、企業(yè)投資及投資決策有哪些意義四、企業(yè)投資及投資決策的過(guò)程是什么第二節(jié) 企業(yè)投資決策的基礎(chǔ)方法與案例解析一、企業(yè)投資項(xiàng)目決策取舍的主要因素有哪些1、擬投資項(xiàng)目的預(yù)期收益是否大于預(yù)期成本 ..

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