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顧問式銷售:用客戶思維建立信任關系

課程編號:36567

課程價格:¥14000/天

課程時長:2 天

課程人氣:510

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:江源

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業(yè)銷售人員

【培訓收益】
1、為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售團隊,加快業(yè)務獲取速度; 2、為企業(yè)的客戶提供專業(yè)解決方案,解決客戶難題; 3、打造企業(yè)專業(yè)形象,提高客戶的忠誠度,促進企業(yè)與客戶的長期穩(wěn)定合作; 4、幫助銷售人員學會制作拜訪計劃表,做好拜訪計劃; 5、幫助銷售人員掌握開放式和封閉式提問方式,挖掘客戶需求; 6、使銷售人員運用FAB說服公式,打消客戶疑慮,說服客戶; 7、讓銷售人員學會處理客戶的異議,與客戶達成合作。

一、顧問式銷售的基本概念
1.傳統(tǒng)銷售行業(yè)面臨的困境
2.顧問式銷售的定義
3.顧問式銷售的特點
4.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
二、顧問式銷售對銷售人員的要求
1.客戶購買行為分析
2.銷售人員角色轉換:從銷售到顧問
3.顧問式銷售人員要具備顧問思維
三、SPIN探詢術詳解
1.SPIN的定義
2.SPIN技術的特點
3.運用SPIN技術提問
4.掌握SPIN提問秘訣
5.運用SPIN探詢術的四個階段
(1)第一階段:建立信任
(2)第二階段:發(fā)掘需求
(3)第三階段:有效推薦
(4)第四階段:鞏固信心
6.成功運用SPIN探詢術的4個關鍵
(1)漏斗式提問
(2)激發(fā)痛苦與追求快樂
(3)贊美的使用
(4)邏輯性
四、顧問式銷售技術運用的7個階段
1.準備階段
(1)做好心理準備
(2)注重個人形象
(3)備齊銷售工具
2.接近階段
(1)約見客戶的6種方法
(2)引起客戶注意的9種開場法
(3)與客戶溝通的10種方法
3.調查階段
(1)觀察和分析客戶
(2)向客戶提問
(3)傾聽客戶
4.展示階段
(1)FABE方法
(2)進行有效的溝通
(3)產品演示的其他方法
5.獲取承諾階段
(1)分析項目進展
(2)提案建議
(3)應對客戶異議
(4)取得承諾
6.成交階段
(1)識別客戶購買信號
(2)促成成交的方法
(3)促進成交的結束語
7.跟進階段
(1)維持并發(fā)展現(xiàn)有客戶
(2)提高重復交易量
五、顧問式營銷的延伸——解決方案式營銷
1.方案營銷對客戶的5項價值
(1)方案要以滿足客戶需求為前提
(2)方案要以人心為載體
(3)方案要以能及時調整為準則
(4)方案要以解決問題為目標
(5)方案要以豐富客戶價值為核心
2.如何編制銷售方案書
3.如何進行方案演示
(1)方案演示的目的
(2)方案演示的4項原則
(3)方案演示要注意的問題
4.方案營銷實戰(zhàn)案例解析
(1)福建省郵政的方案營銷
(2)海爾的方案營銷
(3)商業(yè)銀行的方案營銷 

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