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銷售前移—海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理

課程編號(hào)：42163

課程價(jià)格：￥30000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：494

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：客戶服務(wù) 

授課講師：張慧海

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁

【培訓(xùn)收益】
越來越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在： 海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？ 如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？ 如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵(lì)計(jì)劃？ 海外渠道管理如何破局？ 如何讓海外經(jīng)銷商配合我司，共享市場(chǎng)信息？ 客戶拜訪中，如何應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？ 如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？ 海外戰(zhàn)略大客戶如何管理——防控風(fēng)險(xiǎn)，并向我方有利的模式轉(zhuǎn)化？ 為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《銷售前移——海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。

 第一天
導(dǎo)言 海外渠道客戶管理挑戰(zhàn)
1.海外渠道客戶管理情景
OEM戰(zhàn)略客戶管理
自有品牌渠道客戶管理
2.海外渠道管理的挑戰(zhàn)
不能照搬國(guó)內(nèi)的海外
不想管/不讓管/不會(huì)管
丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售
3.海外渠道管理CPAS工具
海外客戶管理如何切入？
CPAS工具內(nèi)容解析
海外客戶管理CPAS執(zhí)行圖

I.審實(shí)“度勢(shì)” ，診“渠道”
一.市場(chǎng)布局/戰(zhàn)略扭矩
1.主場(chǎng)選擇：海外主場(chǎng)定義，網(wǎng)絡(luò)/客戶匹配;
2.戰(zhàn)略扭矩：5力模,互為支持——戰(zhàn)略扭矩。
二.渠道結(jié)構(gòu)/客戶選擇
1.運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，角色及運(yùn)營(yíng)績(jī)效分析。
2.客戶伙伴：渠道客戶選擇要素/甄別能力分析。

II.啟動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷
一.海外新產(chǎn)品導(dǎo)入營(yíng)銷
1.海外市場(chǎng)啟動(dòng)：5P靶點(diǎn)營(yíng)銷
5P營(yíng)銷“靶點(diǎn)”結(jié)構(gòu)
如何形成差異化營(yíng)銷策略？
5P靶點(diǎn)營(yíng)銷在外貿(mào)業(yè)務(wù)的應(yīng)用
5P靶點(diǎn)營(yíng)銷在渠道業(yè)務(wù)的應(yīng)用
練習(xí)：VN“5P動(dòng)銷”創(chuàng)奇跡
2.海外新產(chǎn)品上市“3階段9步走”
海外商務(wù)規(guī)劃階段協(xié)作
新產(chǎn)品上市籌備階段協(xié)作
上市運(yùn)營(yíng)維護(hù)階段協(xié)作
“扶上馬，送一程”
3.賣場(chǎng)激活，建立標(biāo)桿
海外終端如何“激活”
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容
如何在海外搜集/復(fù)制標(biāo)桿？
案例：變頻器的南亞業(yè)務(wù)之旅

二.海外銷售計(jì)劃管理
1.“點(diǎn)/線/面”銷售計(jì)劃管理
點(diǎn)-標(biāo)桿賣場(chǎng)，多進(jìn)一個(gè)球
線-二網(wǎng)提升，ABC管理
面-總代，季度/年度目標(biāo)
2.海外渠道進(jìn)銷存管理
轉(zhuǎn)化角色：進(jìn)銷存的關(guān)系
從二次提貨，進(jìn)銷存再認(rèn)識(shí)
助銷：如何幫助客戶消化庫存？
3.海外市場(chǎng)信息-MIS
敵我現(xiàn)狀-海外營(yíng)銷的挑戰(zhàn)？
MIS信息系統(tǒng)構(gòu)成和流程
MIS信息回饋者&獲益者
案例：東南亞某國(guó)MIS信息報(bào)告

三.海外新市場(chǎng)如何啟動(dòng)？
1.海外市場(chǎng)拓展初期，如何破冰？
“不信任，怕風(fēng)險(xiǎn)，沒動(dòng)力”
尋找“志同道好者”
自建渠道，自己做蛋糕
案例：莫斯科不相信眼淚
2.海外品牌營(yíng)銷中心組織及職能
3.海外營(yíng)銷組織變革：“三駕馬車”
海外品牌營(yíng)銷“三架馬車”
海外渠道經(jīng)理：“拓荒牛+工蜂”
區(qū)域推廣，推拉并舉

第二天
III.運(yùn)營(yíng)“渠道”， 服“績(jī)效”
一.海外客戶拜訪及溝通技能
1.海外客戶拜訪常見問題
客戶不希望你拜訪，怎么辦？
下了飛機(jī)，如何安排你的行程？
客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？
2.海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
海外客戶拜訪6個(gè)目的
海外客戶拜訪7個(gè)步驟
海外拜訪客戶“3不，3多”
客戶拜訪明線/暗線較量
海外客戶拜訪工作報(bào)表
案例：一次不成功的拜訪？
3.海外不同渠道客戶的應(yīng)對(duì)
不同階段客戶成長(zhǎng)特征/需求
銷售較好客戶，分析及應(yīng)對(duì)
銷售一般客戶，分析及應(yīng)對(duì)
銷售較差客戶，分析及應(yīng)對(duì)
海外客戶動(dòng)銷的因素探討
4.海外問題客戶，如何“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
內(nèi)外結(jié)合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5.海外客戶爭(zhēng)議談判技巧
了解背景，把握人性
尊重差異，理解不同
追求雙贏，展示利益
善于造勢(shì)，乘機(jī)拿下
案例：同美國(guó)客戶的商務(wù)談判

二.海外客戶關(guān)系及沖突管理
1.構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
海外客戶關(guān)系現(xiàn)實(shí)窘境
構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
2.建立積極的海外客戶關(guān)系
打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
良好客戶關(guān)系5個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶服務(wù)立體營(yíng)銷
3.海外渠道客戶授權(quán)技巧
獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
“漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判
主動(dòng)牽制：海外獨(dú)家授權(quán)對(duì)治
強(qiáng)弱利弊：如何收回獨(dú)家授權(quán)？
練習(xí)：海外獨(dú)家銷售代理取消談判
4.海外客戶渠道沖突及處理
海外渠道銷售沖突表現(xiàn)
海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
案例：澳洲市場(chǎng)爭(zhēng)搶的“包包”

三.海外客戶激勵(lì)策略及實(shí)施
1.海外客戶激勵(lì)的道與術(shù)
2.海外渠道激勵(lì)“四大工具”
商務(wù)授權(quán)
業(yè)務(wù)支持
銷售激勵(lì)
軟激勵(lì)
3.不同市場(chǎng)/階段客戶激勵(lì)
4.年度渠道客戶激勵(lì)計(jì)劃
練習(xí)：年度海外客戶激勵(lì)方案

IV.梳理“客戶”， 控“風(fēng)險(xiǎn)”
一.海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1.海外戰(zhàn)略客戶識(shí)別
2.海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
3.戰(zhàn)略客戶賬期管理
“螺旋式”放賬及影響
堅(jiān)決不給！丟失的是什么？
除了政策，還有模式升級(jí)！
4.海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：B鑄就俄羅斯第一品牌
案例：如何化解海外客戶危機(jī)？

二.海外客戶資產(chǎn)管理
1，海外客戶資產(chǎn)梳理意義
2，對(duì)海外客戶綜合判斷要素
銷售額/毛利率/利潤(rùn)
銷售增長(zhǎng)曲線（增長(zhǎng)率）
合作緊密度，忠誠(chéng)度，依賴度
3，海外客戶“資產(chǎn)”管理矩陣
4，海外客戶資產(chǎn)處理四種策略

三.國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
1.海外宏觀風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
消費(fèi)環(huán)境/文化風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)
匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)
2.海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)
客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)

四.駐外營(yíng)銷經(jīng)理人職業(yè)修煉
1.派駐經(jīng)理：“坐商-行商”
2.海外營(yíng)銷經(jīng)理的三種角色
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”
3.海外營(yíng)銷經(jīng)理7項(xiàng)技能
4.海外營(yíng)銷經(jīng)理的素質(zhì)能力
5.海外營(yíng)銷經(jīng)理的遴選培養(yǎng)

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