【培訓對象】
中小微（園區(qū)、商務樓宇）營銷服務技能培訓

【培訓收益】
通過培訓幫助客戶經(jīng)理樹立正確銷售理念，規(guī)范銷售流程，梳理銷售工作思路；  打造職業(yè)化的園區(qū)、商務樓宇及商鋪商企客戶經(jīng)理銷售團隊，實現(xiàn)商企客戶經(jīng)理的三個轉變（思想轉變、行為轉變、業(yè)績轉變）；  梳理客戶經(jīng)理內部工作流程，打造強大的服務支撐團隊；

 • 課程綱要

一、園區(qū)、商務樓宇、商鋪客戶特點與熱賣產品分析（時間占比30%）

1、園區(qū)、商務樓宇、商鋪客戶產品的關鍵特征及需求分析

n 中國移動能力邊界分析

n 兩線業(yè)務分析（寬帶、商企專線等）

n 小云業(yè)務（能力類業(yè)務）需求分析（IaaS、SaaS等）

n 延申業(yè)務需求分析（視頻監(jiān)控、物聯(lián)網(wǎng)、平臺類業(yè)務）

2、園區(qū)、商務樓宇、商鋪客戶銷售的特殊性

n 園區(qū)客戶的特點及需求分析

n 商務樓宇客戶的特點及需求分析

n 商鋪客戶的特點及需求分析

3、園區(qū)、商務樓宇、商鋪市場客戶經(jīng)理在銷售中常見誤區(qū)

 4、園區(qū)、商務樓宇、商鋪市場客戶拜訪前的準備

n 心態(tài)準備 

n 業(yè)務準備

n 技能準備

二、園區(qū)、商務樓宇客戶顧問式銷售技術（時間占比30%）

1、園區(qū)、商務樓宇、商鋪市場客戶開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)

n 客戶聚類性特征

n 客戶的需求與剛需

n 客戶的接觸和聯(lián)系

2、如何破冰建立客戶關系及客戶關系的四種類型

3、客戶需求的深層次挖掘

4、如何對園區(qū)、商務樓宇、商鋪市場客戶進行細分

5、客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

案例：從交易型銷售到顧問式銷售

三、接近園區(qū)、商務樓宇、商鋪市場客戶的基礎技能（時間占比40%）

1、中小微企業(yè)“快微準”實戰(zhàn)技能

l 現(xiàn)場快速營銷導入

l 陌拜破冰及開場接觸技巧

l 需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始需求切入點

l 角色扮演：三種開場白技巧

l 銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）

2、 快速找準客戶需求技巧

l 客戶在什么情況下有需求？

l 不同群體客戶對業(yè)務需求

l 三種需求貫穿主線

l 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

u 練習：30秒內明晰客戶需求的實戰(zhàn)模擬

3、 快速推薦與微體驗技巧

l 業(yè)務介紹三原則

l 業(yè)務介紹技巧（FABE）在業(yè)務中的運用

l 實戰(zhàn)中如何增強業(yè)務產品賣點感染力？

l 微體驗與“推薦三點造句法”完美結合

4、 快速促成與異議處理的技巧

l 客戶指出業(yè)務缺點，怎么辦？

l 異議處理三部曲：讓技巧替代本能

l 常見異議與應對方法

l 何時要促成客戶購買

l 促成4種技巧運用要領

練習：促成的實戰(zhàn)模擬

5、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場話術技巧及通關練習

l 什么是“好的銷售腳本”？

l 如何寫出實用的銷售腳本

l 銷售腳本怎么用最有效

l 話術通關練習

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶營銷）
北京郵電大學世紀學院客座教授
中國通信學會會員
華中科技大學博士
北京郵電大學 MBA
日本NTT docomo研修生
集團產品銷售實戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實戰(zhàn)導師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經(jīng)歷描述

劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業(yè)務主管、分公司經(jīng)理等職務，有豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業(yè)培訓經(jīng)驗，熟悉從課程開發(fā)、課程設計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理；善于將企業(yè)銷售理論與銷售實踐緊密結合，善于通過教練式、顧問式等教學方法，注重讓學員學有所悟，充分調動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業(yè)務運營、數(shù)據(jù)業(yè)務、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務”、某省級聯(lián)通“C網(wǎng)手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區(qū)域市場營銷、集團客戶經(jīng)理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數(shù)十家地市運營商提供過服務，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類別 課程內容
一 集團客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設與銷售技能》
二 店面（渠道及營業(yè)廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營銷》
《“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷—5G泛終端銷售實戰(zhàn)訓練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點、趨勢與應用》
四 基礎管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發(fā)出的課程獲得學員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”

• 政企客戶高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 團隊賦能培訓

   

  前言：不賦能，則覆滅第1章 一箭洞穿“賦能”1.賦能，就是“讓團隊能”注入動力 / 賦予能量 / 以賦代教 / 乘法思維2.所謂賦能，實乃心理賦能“我是”/“我能”/“我愿”3.關于賦能的五個核心體驗目標..

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• 生產管理者綜合技能培訓

   

  第一部分：生產管理概論一、認識生產管理的重要性1、生產現(xiàn)場管理是企業(yè)管理的核心2、生產現(xiàn)場是直接為企業(yè)創(chuàng)造價值的地方二、如何成為一名優(yōu)秀的生產管理者1、制造業(yè)核心競爭力與基層管理者的關系2、基層管理者的管理困惑分析3、正確的管理者心態(tài)4、基層管理者管理的八項內容：5、現(xiàn)代管理中基層管理者的目標和模式6、員工最喜..

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• 部門主管綜合管理技能培訓

   

  第一天上午：1、一線主管的角色認知與轉換：• 現(xiàn)代企業(yè)管理者必備的素質和三大工作技能• 從技術專才向管理者的角色轉變 --- 實際案例解析一線主管應具備的素質與心態(tài)：• 如何通過職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來減少員工流動率？• 如何運用價值觀的核心作用來建立員工對公司的歸屬感？• 什么叫積極思..

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• 終端導購員職業(yè)心態(tài)與技能培訓

   

  第一部分、終端導購員的常見心態(tài)與激勵前言：1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論2、敬業(yè)——短期來看，是為了雇主！長遠來看，是為了自己！一、導購員的常見弊病和心態(tài)1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做2、忠誠度低,人才流失—&mdas..

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• 外銷人才應具備的素質技能培訓

   

  第一、外銷人才應具備的素質和技能性格 營銷知識和理念(行業(yè)知識） 管理能力和手段 外貿知識產品知識 語言能力電腦操作技巧分析：海外銷售培訓案例！解析：海外銷售內訓案例!案例：海外銷售課程案例分析！第二、如何開拓海外市場和尋找海外客戶客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方 各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產品推廣如何抓..

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