第一章、跟進客戶的重要性；
第一節(jié)、為什么要推進銷售進程
第一、了解客戶決策進度
一、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應商；
二、你必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶
三、很少有客戶第一次見面就成交
第二、讓客戶加深印象
一、別指望客戶第一次見你就記住你這個人，記住你講的內(nèi)容
二、別指望第一次見面能就能說服客戶
三、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性
第三、跟客戶拉近關系
一、珍惜每一個客戶資源，不怕過錯，只怕錯過；
二、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程
三、鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進行更深入洽談
第四、搶占時間與注意力
1、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少
2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大
第二節(jié)、如何判斷誰在主推推進？
第一、競爭對手推進
第二、我方主動推進
一、將我公司優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成客戶購買標準
二、客戶按我方的節(jié)拍在執(zhí)行

第二章、預判客戶購買流程；
第一節(jié)、購買前
第一步：發(fā)生問題
第一、解決目前存在困難、擔憂、未滿足的欲望；
一、沒有問題，就沒有需求，問題是理想與現(xiàn)實的差距，有了不滿才會改變；
二、營銷的本質(zhì)是需求管理，核心起點是需求；
第二、很多客戶很難精確地描述自己的真實需求；
第三、界定好問題
一、何人、何地、何時、何事，嚴重程度、緊急程度、何期望
二、產(chǎn)品只是解決客戶問題的答案；
第二步：產(chǎn)生痛苦
第一、有問題未必就有痛苦；
一、有問題不一定就要去解決
二、痛苦一定是由問題產(chǎn)生的
三、要把東西賣給有痛苦的人
第二、不同人員痛苦點的分析
一、榮譽
二、權(quán)威
三、爭權(quán)
四、奪利
五、固寵
六、升遷
七、免責
八、保官
第三步：請示購買
第四步：決策阻力
第一、相關利益人員討論需求；
第二、客戶評估的標準
第五步：領導審批
一、為什么必須行動？
二、作出決定的最終期限？
三、項目延誤有什么結(jié)果?
四、項目如期完成有什么回報?
五、本項目的優(yōu)先順序？
六、資金的其他用途?
第二節(jié)、購買中
第一步：采購分配
第二步：收集信息
第三步：驗證考察
第一、獲得樣品、方案后，相關部門驗證審批；
第二、確認溝通信息的真實性
第三、判斷對方的配合度
第四步：磋商談判
第一、價格、質(zhì)量、數(shù)量、交期、服務及風險賠償?shù)雀鞣N條件
第二、法務部門風險控制
第五步、領導審批
成本核算、資金風險管控、回報確認、責任分配、權(quán)力平衡；
第三節(jié)、購買后
第一步、催交貨品
第二步、進貨驗收
第三步、生產(chǎn)使用
第四步、付款結(jié)算
第五步、評估產(chǎn)品與合作過程
第六步：合作評價

第三章、規(guī)劃好銷售跟進準備
第一節(jié)、接待人員
第一、接待人員要求
第二、溝通過程要求
第三、沖突處理規(guī)則
第四、參觀考察流程
一、陪同前
二、陪同中
三、陪同后
第五、商品介紹流程
第六、競爭情報收集
第二節(jié)、服務規(guī)范
一、記錄客戶每次產(chǎn)品需求、數(shù)量、價格、付款及其他條件等
二、每季度分析客戶歷史購買情況，做好產(chǎn)品偏好、價格偏好等記錄
第三節(jié)、流失機制
一、時間、工作內(nèi)容、員工級別、問題解決
二、聯(lián)系頻率、接待人員
第四節(jié)、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
第一、內(nèi)部資源盤點
一、交付部門
二、技術部門
三、公司高層
一、財務費用
二、職務對等
三、相關政策
第二節(jié)、外部資源盤點
第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項

第四章、跟進客戶的要求
第一節(jié)、不同階段的目標
一、把我們公司列入合格供應商名錄；
二、能介紹上司、其他部門、關鍵人；
三、以我的方獨特優(yōu)勢作為采購標準；
四、能告訴我方不同競爭對手的信息；
五、客戶成交
第二節(jié)、要選擇何種借口
第一、為每一次跟進找到漂亮的借口；
第二、每次跟進不要流露強烈的渴望；
第三、跟進客戶的方法舉例；
一、知識產(chǎn)品跟進；
二、節(jié)日問候跟進；
三、活動的跟進法；
四、禮物的跟進法；
五、服務類的跟進；
第三節(jié)、跟進客戶的頻率
第一、跟進客戶頻率的要求；
第二、不同級別客戶跟進頻率；
第三、要重點關注推進的時機；
第五節(jié)、預判客戶的反應
第一、暫時沒有需求
第二、說報價太高
第三、需找人商量
第四、說考慮一下
第六節(jié)、要堅持持之以恒
第一、不要有畏難情緒
第二、及時布下內(nèi)線

第五章、客戶不同階段跟進重點
第一節(jié)、初次溝通的客戶
一、你知我也知的事情；
二、我知你不知的事情；
三、你知我不知的事情；
四、你不知我不知的事；
第二節(jié)、中期階段的客戶
第一、已經(jīng)給報價的客戶
第三、有興趣購買的客戶
一、意向≥60%的客戶
二、意向<50%的客戶
第四、態(tài)度不明確的客戶
第五、考慮猶豫的客戶；
第三節(jié)、后期階段的客戶
第一、近期不想買的客戶；
第二、已初次成交的客戶；
第三、明確地拒絕的客戶；
第四、已購買了同類產(chǎn)品；
第四節(jié)、提高客戶的轉(zhuǎn)化率
第一、有效電話率
一、找到經(jīng)辦人（采購負責人）
二、找到關鍵人（技術負責人）
第二、預約面談率
一、成功邀到關鍵人的時間；
二、邀請客戶到我公司或客戶答應我去對方公司；
三、客戶答應去樣板點、座談會；
第三、約見成功率
一、決策層跟我們溝通了30分鐘以上
二、客戶多部門與我方共同參與溝通
三、客戶充分提出自己的想法與疑問
四、客戶樂意配合我方下一步計劃
第四、提高成交率
一、客戶答應簽定合作協(xié)議（成交意向，小批量）
二、客戶答應支付定金或全款（實際成交）
三、客戶答應今天付款（成交效率）
第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率
一、多系列購買（多品項）
二、合同簽定期限（長時間）
三、合同總金額（大批量）
第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率
第一、提前續(xù)簽率
第二、準時續(xù)簽率
第三、斷約續(xù)簽率

第六章、客戶疑問預測與應對；
第一節(jié)、客戶疑問的來源
第一、經(jīng)辦人的原因
1、新手不敢提
2、不愿花時間
3、認為沒必要
第二、競爭對手原因
第二節(jié)、客戶疑問的種類
第一、售前的疑問
第二、使用中疑問
第三、售后的疑問
第三節(jié)、預測與處理疑問
第一、大單商討決策時，我們通常是不在現(xiàn)場；
第二、不同層級、部門疑問不同，減少不確定感；
第三、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說說；
第四節(jié)、證據(jù)材料準備
第一、為什么要準備證據(jù)？
一、永遠有人會不喜歡我這個人；
二、很多客戶溝通后記不住重點；
第二、客戶信任等級分析；
第三、需要準備證明材料；
第五節(jié)、銷售風險承諾
第一、為什么要客戶承諾？
第二、客戶感知的5個風險
 

中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

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