【培訓(xùn)對象】
新晉理財(cái)經(jīng)理、投資顧問、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 全面掌握金融產(chǎn)品知識(shí)：深入了解各類金融產(chǎn)品的基本銷售流程，掌握有效的銷售技巧 ● 提升客戶經(jīng)營能力：熟練運(yùn)用客戶經(jīng)營術(shù)，提升個(gè)人銷售生產(chǎn)力，更好地滿足客戶需求 ● 理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合：通過銷售技能提升訓(xùn)練，，提升綜合營銷能力 ● 轉(zhuǎn)變思維模式：從產(chǎn)品推銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的銷售模式，關(guān)注客戶需求和體驗(yàn) ● 深入了解客戶行為：了解金融產(chǎn)品的客戶購買行為與銷售行為，找到兩者的最佳匹配方式 ● 全流程掌握與業(yè)績提升：理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，有效提升客戶經(jīng)理的業(yè)績和市場競爭力

第一講：新零售銀行時(shí)代下客戶經(jīng)理定位和價(jià)值
一、新零售銀行的發(fā)展
——新零售銀行的發(fā)展是當(dāng)前金融行業(yè)的一個(gè)重要趨勢，它融合了金融科技、數(shù)字化手段以及客戶需求變化，推動(dòng)了零售銀行業(yè)務(wù)的全面升級
1. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速
2. 個(gè)性化與差異化服務(wù)
3. 線上線下一體化
4. 場景金融生態(tài)圈構(gòu)建
5. 金融科技賦能
——未來，新零售銀行將繼續(xù)以客戶為中心，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型和個(gè)性化服務(wù)策略，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、便捷的金融服務(wù)體驗(yàn)
二、客戶經(jīng)理定位和價(jià)值探索
角色認(rèn)知測評：我工作的角色是什么？
1）金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
2）客戶顧問角色的特征
1. 定位：傳遞客戶顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
2. 價(jià)值
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1）客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2）客戶（理財(cái))經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
——專業(yè)、用心、細(xì)心、耐心、口碑好，為客戶提供金融服務(wù)
總結(jié)：我今后該如何扮演客戶顧問的角色？

第二講：贏戰(zhàn)新零售，客戶經(jīng)理日常工作管理
一、提升業(yè)績，從專業(yè)能力和活動(dòng)量抓起
1. 業(yè)績?nèi)f能檢視公式：客戶經(jīng)理績效=專業(yè)能力*客戶接觸率
重點(diǎn)：活動(dòng)量很重要?。?！
2. 活動(dòng)量管理方式
1）電話
2）面談走訪
3）微信
4）沙龍或會(huì)議
5）其他：郵件，短信等
二、工作規(guī)劃與時(shí)間管理
案例：招行的1531活動(dòng)量管理,15個(gè)電話、3個(gè)面訪、1個(gè)成交
1. 月度活動(dòng)量和每日活動(dòng)量計(jì)劃
案例：某行的理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)目標(biāo)月度計(jì)劃表
2. 每日時(shí)間安排
1）晨會(huì)&工作計(jì)劃
2）市場學(xué)習(xí)
3）朋友圈經(jīng)營
4）電訪
5）微信溝通
6）面訪
7）其他（沙龍組織、異業(yè)合作推進(jìn)、四進(jìn)）
8）夕會(huì)&復(fù)盤記錄

第三講：客戶全周期管理從新客戶到高粘度客戶
一、客戶全周期服務(wù)管理
圖解：一張圖詮釋新客戶到老客戶經(jīng)營
1. 新客戶首月接觸管理
標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：首次短信（微信）接觸+—首次電訪告知+—首次面訪
1）首次接觸短信：客戶歡迎短信
2）電訪內(nèi)容
a詢問服務(wù)體驗(yàn)
b權(quán)益知悉情況
c解答客戶疑問
d適時(shí)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)
3）面訪
小錦囊：鉆石客戶以上建議支行行長陪同面訪
任務(wù)：了解基本信息、理財(cái)需求
演練：新客戶電話
2. 客戶經(jīng)營流程——180天新客戶經(jīng)營周期
1）M1客戶基礎(chǔ)服務(wù)周期：歡迎+面訪，初步接觸
2）M2客戶關(guān)系深化階段
3）M3資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃階段
4）M4新資金與新產(chǎn)品需求挖掘階段
5）M5客戶推薦客戶MGM階段
6）M6資產(chǎn)檢視與業(yè)績回顧階段
二、現(xiàn)有客戶關(guān)系管理流程
1. 定期客戶聯(lián)絡(luò)
2. 節(jié)日問候
3. 生日問候
4. 活動(dòng)邀約
5. 新產(chǎn)品推薦
6. 重要市場資訊

第四講：營銷全流程能力提升
一、營銷流程全解
探討：我之前的營銷流程是怎樣的？
步驟1. 制定聯(lián)系計(jì)劃
互動(dòng)：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1）客戶信息的提前收集與分析
2）客戶分類管理
步驟2. 約見客戶
案例分析：約見客戶開場白
1）開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，有效營銷自己
2）客戶約見理由的選擇與包裝
步驟3. 評估客戶需求
步驟4. 銷售執(zhí)行促成
步驟5. 后續(xù)跟進(jìn)
重點(diǎn)：定期做好產(chǎn)品檢視：挖掘需求能力、客群經(jīng)營能力、產(chǎn)品說明能力、營銷促成能力
二、營銷四大關(guān)鍵能力提升
能力1. 挖掘需求能力提升
1）望聞問切
解析：個(gè)人客戶的典型需求
工具導(dǎo)入：《生命周期產(chǎn)品配置地圖》
2）KYC提問力
能力2. 客群經(jīng)營能力提升
能力3. 產(chǎn)品說明能力
1）把握銷售中的人性——銷售心理學(xué)
2）了解產(chǎn)品
3）FABE詳解
案例互動(dòng)：基金定投FABE呈現(xiàn)
能力4. 營銷促成能力
——從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”，我不要你覺得，我要我覺得！
1）假設(shè)成交法則
2）二則一法則

營銷實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1：如何有效營銷理財(cái)貴賓卡
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)2：基金虧損客戶如何營銷
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)3：對保險(xiǎn)有偏見客戶如何營銷 

18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中級經(jīng)濟(jì)師
國際金融理財(cái)師CFP
私人銀行家CPB
CFP協(xié)會(huì)中國金融理財(cái)師大賽最佳人氣理財(cái)師
現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財(cái)富 | 財(cái)富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行 | 高級專家客戶經(jīng)理、貸審專家委員
曾任：平安銀行廈門分行 | 產(chǎn)品管理室、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經(jīng)營、理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營銷（基金、銀保）等
>> 一線實(shí)戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)在場景的實(shí)操<<
歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人，多次獲評銀行優(yōu)秀個(gè)人：如廈門農(nóng)行先進(jìn)個(gè)人、小微企業(yè)營銷明星、分保險(xiǎn)銷售精英等
>> 管理業(yè)務(wù)超25項(xiàng)，對銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)了解全面 <<
→對公業(yè)務(wù)：如企業(yè)授信、承兌匯票、國內(nèi)信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財(cái)?shù)?br /> →對私業(yè)務(wù)：如存款、理財(cái)、貴金屬、基金、保險(xiǎn)、信用貸款等
>> 服務(wù)客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<
→已服務(wù)100+家企業(yè)客戶（其中10+家國企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）
→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財(cái)”到“年收益10萬”》《一學(xué)就會(huì)的基金課》等，付費(fèi)用戶超萬名

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
李老師擁有18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務(wù)規(guī)模，提升業(yè)績成果。同時(shí)，李老師關(guān)注高凈值客戶的真實(shí)財(cái)富需求，不斷提升團(tuán)隊(duì)的客群專業(yè)服務(wù)能力，為定制化專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：
「零售業(yè)務(wù)百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產(chǎn)、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、代銷貴金屬等財(cái)富管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)，分行銀保中收達(dá)成160%、基金中收達(dá)成133%，增長均全行前3。帶領(lǐng)財(cái)富資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模從70億增長至104億，增幅近50%
「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項(xiàng)目》，提高電面訪質(zhì)效、復(fù)雜類產(chǎn)品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，實(shí)現(xiàn)分行愛新客指數(shù)由90分提升至100分
「存量客群持續(xù)經(jīng)營」——主導(dǎo)平安廈門分行客戶提升項(xiàng)目《細(xì)致經(jīng)營·天天向上》，強(qiáng)化經(jīng)營管理動(dòng)作、提升財(cái)富客群專業(yè)經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)財(cái)富客戶提升946戶，資產(chǎn)提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破引領(lǐng)」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務(wù)，首筆理財(cái)質(zhì)押開立融資性保函業(yè)務(wù)

主講課程：
《資產(chǎn)經(jīng)營——財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升》
《客戶維護(hù)——基金虧損下的客戶維護(hù)與再銷售》
《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時(shí)代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營銷》
《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營銷全流程》
《中收利器——基金銷售核心能力提升班》
《卓越經(jīng)營——客戶管理與維護(hù)能力提升》 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍?、小熊電器?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對市場的兩大思路三大方法1）營銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 標(biāo)桿房企營銷全流程體系核心剖析與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒

   

  第一部分：龍湖全流程營銷管理 一、龍湖營銷管理架構(gòu)體系介紹二、龍湖營銷綻放生體系1、龍湖銷售綻放生介紹2、校園選拔過程3、綻放選人標(biāo)準(zhǔn)4、綻放培訓(xùn)體系5、綻放職業(yè)發(fā)展路線三、龍湖營銷體系的運(yùn)營管理節(jié)點(diǎn)價(jià)值1、營銷視角投資化1.1 從土地邏輯和城市發(fā)展邏輯，在空間和時(shí)間..

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• 從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時(shí)客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實(shí)，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規(guī)模小2. 靈活性強(qiáng)3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)1. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)1）信用風(fēng)險(xiǎn)2）管理風(fēng)險(xiǎn)3）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)2. 外部風(fēng)險(xiǎn)1）政策風(fēng)險(xiǎn)2）市場風(fēng)險(xiǎn)第二講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口一、貸前調(diào)查內(nèi)容1. 信..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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