【培訓(xùn)對象】
銷售團(tuán)隊(duì)和市場團(tuán)隊(duì)人員

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握5種AI驅(qū)動(dòng)的銷售預(yù)測工具，提升銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 2. 精通3項(xiàng)AI輔助的銷售流程優(yōu)化技巧，提高工作效率 3. 學(xué)習(xí)4個(gè)AI賦能的個(gè)性化營銷策略，增強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)化率 4. 了解并應(yīng)用2套AI隱私保護(hù)機(jī)制，確?？蛻魯?shù)據(jù)安全性提升 5. 掌握1套AI倫理考量框架，提升醫(yī)藥營銷決策的合規(guī)性與倫理性

第一講：AI在醫(yī)藥銷售的應(yīng)用
應(yīng)用一：AI助手應(yīng)用于醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)
工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI
1. 自動(dòng)化客戶服務(wù)
——AI助手能夠24/7自動(dòng)回答客戶咨詢，提高響應(yīng)速度和客戶滿意度
2. 個(gè)性化推薦系統(tǒng)
——利用AI分析客戶歷史數(shù)據(jù)，提供個(gè)性化產(chǎn)品推薦，增加銷售機(jī)會
3. 智能調(diào)度與提醒
——AI助手可自動(dòng)安排銷售跟進(jìn)計(jì)劃和提醒，確保不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會
案例1：輝瑞利用AI助手自動(dòng)回答客戶常見問題，提高響應(yīng)速度
案例2：強(qiáng)生制藥開發(fā)AI醫(yī)藥咨詢助手，24小時(shí)為客戶提供專業(yè)建議
應(yīng)用二：自然語言處理應(yīng)用于分析客戶需求
工具：IBM Watson、Google Cloud Natural Language API
1. 情感分析
——通過NLP分析客戶反饋中的情感傾向，快速識別客戶滿意度和潛在問題
2. 需求識別
——NLP技術(shù)能夠從大量文本數(shù)據(jù)中提取客戶需求和偏好，為銷售策略提供支持
3. 交互式聊天機(jī)器人
——部署NLP驅(qū)動(dòng)的聊天機(jī)器人，提供即時(shí)咨詢服務(wù)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)
案例1：默克制藥利用NLP分析客戶郵件，識別潛在商機(jī)
案例2：禮來制藥運(yùn)用NLP提取銷售人員通話記錄，優(yōu)化銷售策略
應(yīng)用三：AI應(yīng)用于個(gè)性化銷售方案輸出
工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI
1. 定制化銷售策略
——分析客戶數(shù)據(jù)，為不同客戶群體定制化銷售策略，提高轉(zhuǎn)化率
2. 動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
——應(yīng)用AI技術(shù)動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，以適應(yīng)市場變化和客戶需求
3. 客戶細(xì)分與定向營銷
——利用AI進(jìn)行客戶細(xì)分，實(shí)施精準(zhǔn)的定向營銷活動(dòng)，提升營銷效果
案例1：禮來制藥利用AI算法為不同客戶定制差異化銷售方案
案例2：輝瑞制藥基于客戶畫像使用AI推薦個(gè)性化的產(chǎn)品套餐

第二講：利用AI優(yōu)化銷售流程
應(yīng)用一：利用AI預(yù)測客戶行為
工具：Google Cloud Prediction API、Amazon Machine Learning
1. 行為模式識別
——分析客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)，識別行為模式，預(yù)測購買意向
2. 購買時(shí)機(jī)預(yù)測
——通過歷史交易數(shù)據(jù)，AI預(yù)測客戶購買時(shí)機(jī)，優(yōu)化銷售時(shí)機(jī)
3. 流失風(fēng)險(xiǎn)評估
——評估客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，提前采取措施防止客戶流失
案例1：強(qiáng)生利用AI模型預(yù)測客戶下單時(shí)間，優(yōu)化銷售節(jié)奏
案例2：默克制藥應(yīng)用AI預(yù)測客戶流失，制定個(gè)性化挽留方案
應(yīng)用二：AI驅(qū)動(dòng)的銷售預(yù)測與業(yè)績分析
工具：Tableau、Microsoft Power BI
1. 銷售趨勢預(yù)測
——AI分析市場和銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測銷售趨勢，輔助制定銷售目標(biāo)
2. 業(yè)績影響因素分析
——識別影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素，為業(yè)績提升提供依據(jù)
3. 實(shí)時(shí)業(yè)績監(jiān)控
——AI實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售業(yè)績，快速響應(yīng)市場變化，調(diào)整銷售策略
案例1：默克制藥利用AI分析銷售數(shù)據(jù)，提高業(yè)績預(yù)測準(zhǔn)確性
案例2：禮來制藥使用AI銷售分析系統(tǒng)，優(yōu)化營銷策略和資源配置
應(yīng)用三：AI在銷售渠道管理中的應(yīng)用
工具：Salesforce Einstein：AI平臺，用于銷售渠道分析和自動(dòng)化；ChannelAdvisor：多渠道銷售管理工具，支持AI驅(qū)動(dòng)的庫存和訂單管理
1. 渠道效率分析
——AI分析各銷售渠道的效率，優(yōu)化渠道資源分配
2. 渠道合作策略
——利用AI識別最佳渠道合作伙伴，制定合作策略
3. 渠道風(fēng)險(xiǎn)管理
——AI預(yù)測和管理銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)，確保渠道穩(wěn)定
案例1：某大型制藥公司利用Salesforce Einstein優(yōu)化了渠道策略，增加了5%的銷售額
案例2：某醫(yī)療器械制造商使用ChannelAdvisor優(yōu)化庫存，減少了10%的庫存積壓
應(yīng)用四：AI輔助的銷售決策支持
工具：Tableau：數(shù)據(jù)可視化工具，輔助AI分析結(jié)果的呈現(xiàn)和解釋。IBM Cognos Analytics：AI驅(qū)動(dòng)的分析平臺，提供決策支持
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策
——AI提供基于數(shù)據(jù)的決策支持，提高決策質(zhì)量
2. 市場機(jī)會識別
——AI識別市場機(jī)會，指導(dǎo)銷售策略調(diào)整
3. 競爭對手分析
——AI分析競爭對手動(dòng)態(tài)，制定競爭對策
案例1： 輝瑞制藥使用Tableau幫助銷售團(tuán)隊(duì)識別新的市場機(jī)會，提升了決策效率
案例2：默克制藥利用IBM Cognos Analytics進(jìn)行競爭對手分析，并調(diào)整了銷售策略
應(yīng)用五：AI輔助的銷售決策支持
工具：Nintex：流程自動(dòng)化工具，用于簡化和自動(dòng)化復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程。UiPath：AI驅(qū)動(dòng)的智能自動(dòng)化平臺，用于自動(dòng)化重復(fù)性銷售任務(wù)
1. 流程自動(dòng)化工具
——AI自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，提高工作效率
2. 智能流程優(yōu)化
——AI識別并優(yōu)化銷售流程中的瓶頸環(huán)節(jié)
3. 客戶旅程管理
——AI管理客戶旅程，實(shí)現(xiàn)銷售流程的個(gè)性化和自動(dòng)化
案例1：禮來采用Nintex自動(dòng)化銷售報(bào)告流程，減少報(bào)告生成時(shí)間30%，提高了銷售效率
案例2：強(qiáng)生使用UiPath自動(dòng)化數(shù)據(jù)輸入和訂單處理流程，減少人為錯(cuò)誤提升客戶滿意度

第三講：利用AI賦能醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)
應(yīng)用一：輔助銷售人員個(gè)性化學(xué)習(xí)路徑
工具：Articulate Storyline、Adobe Captivate
1. 定制化銷售培訓(xùn)計(jì)劃
2. 虛擬產(chǎn)品知識教練
案例1：輝瑞制藥利用AI生成交互式產(chǎn)品培訓(xùn)課程，提升銷售人員專業(yè)度
案例2：諾華制藥開發(fā)基于AI的虛擬產(chǎn)品展示，幫助銷售人員更好地了解產(chǎn)品
應(yīng)用二：優(yōu)化銷售人員績效管理
信息來源：《哈佛商業(yè)評論：AI如何改善醫(yī)藥銷售人員管理》
工具：Workday、SAP SuccessFactors
1. 績效指標(biāo)設(shè)定
——基于AI分析結(jié)果，設(shè)定合理的銷售人員績效指標(biāo)
2. 銷售技能評估
——AI評估銷售人員的技能和表現(xiàn)，識別培訓(xùn)需求
3. 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
——根據(jù)AI分析結(jié)果，設(shè)計(jì)有效的銷售人員激勵(lì)機(jī)制
案例1：諾華制藥采用AI績效管理系統(tǒng)，提高銷售人員工作效率
案例2：強(qiáng)生利用AI分析銷售人員行為數(shù)據(jù)，提供個(gè)性化培訓(xùn)建議

第四講：醫(yī)藥行業(yè)AI應(yīng)用的倫理與隱私
一、AI應(yīng)用中的倫理考量
1. 倫理標(biāo)準(zhǔn)的制定與執(zhí)行
2. 倫理審查流程的建立
3. 倫理教育與員工培訓(xùn)
案例1：默克制藥在使用AI系統(tǒng)時(shí)嚴(yán)格遵守醫(yī)療倫理，保護(hù)患者隱私
案例2：禮來制藥建立AI應(yīng)用道德評估委員會，審查系統(tǒng)是否符合醫(yī)療倫理
二、保護(hù)客戶隱私的AI實(shí)踐
1. 數(shù)據(jù)收集與處理的透明度
2. 隱私保護(hù)技術(shù)的應(yīng)用
3. 隱私政策的制定與溝通
案例1：禮來制藥建立完善的AI隱私保護(hù)機(jī)制，確保客戶信息安全
案例2：強(qiáng)生制藥采取加密、匿名化等措施，保護(hù)銷售過程中收集的客戶數(shù)據(jù)
三、醫(yī)藥行業(yè)AI應(yīng)用的監(jiān)管與合規(guī)
1. 監(jiān)管要求的跟蹤與適應(yīng)
2. 合規(guī)性自我檢查與審計(jì)
3. 行業(yè)最佳實(shí)踐的遵循
案例1：輝瑞制藥積極配合監(jiān)管部門，確保AI應(yīng)用合規(guī)合法
案例2：默克制藥主動(dòng)披露AI算法，接受外部審計(jì)以增加監(jiān)管透明度
 

郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家
18年世界500強(qiáng)醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中英文雙語授課
復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認(rèn)證、DDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師、渠道管理體系認(rèn)證講師
美國項(xiàng)目管理協(xié)會（PMI）認(rèn)證項(xiàng)目管理專業(yè)人士（PMP）
中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力……
>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團(tuán)隊(duì)提出“客戶分層分級”管理概念，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標(biāo)準(zhǔn)制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定：獲中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會認(rèn)可，參與《中國醫(yī)學(xué)裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》主題分享。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年，歷任技術(shù)支持工程師、海外大客戶經(jīng)理、營銷戰(zhàn)略經(jīng)理等核心崗位，涉獵“技術(shù)-營銷-管理”全流程，善于應(yīng)用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段預(yù)判未來發(fā)展趨勢和發(fā)掘商機(jī)，為管理層提供建設(shè)性意見并賦能營銷團(tuán)隊(duì)。

——卓越且深厚國內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)營銷經(jīng)歷——
☞完成國內(nèi)總部1個(gè)部門從千萬級到億級的跨越增長：
01-擔(dān)任MPI項(xiàng)目經(jīng)理，參與新產(chǎn)品立項(xiàng)到上市全周期工作，助力新產(chǎn)品上市后成為影像線爆款，幫助放射產(chǎn)品銷售從千萬級小產(chǎn)線成長為年銷售額2億以上的大部門；負(fù)責(zé)公司集采相關(guān)項(xiàng)目及國家對外援助項(xiàng)目，與國家衛(wèi)健委等部門建聯(lián)，最終中標(biāo)1.27億元大項(xiàng)目；
02-中南區(qū)域的渠道變革，進(jìn)行全區(qū)域全產(chǎn)線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，完成新老渠道平穩(wěn)過渡，助力當(dāng)年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績；
☞發(fā)展3個(gè)優(yōu)質(zhì)海外營銷渠道并成為當(dāng)?shù)刈畲蟠砩蹋?br /> 01-[沙特]-引導(dǎo)沙特某公司轉(zhuǎn)型并成為沙特當(dāng)?shù)刂袊派洚a(chǎn)品最大供應(yīng)商，促進(jìn)該公司當(dāng)年在Medina、King Fhad等多個(gè)沙特王室醫(yī)院裝機(jī)，僅放射產(chǎn)品銷售額就高達(dá)200萬美金；
02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立，培養(yǎng)渠道完成當(dāng)年銷售任務(wù)30萬美金，現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產(chǎn)品代理商；
03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗(yàn)線銷售人員拓展多個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個(gè)渠道成為MR血球產(chǎn)品全球第5大代理商；
04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項(xiàng)目，完成緊急救援產(chǎn)品近2億人民幣的銷售額；
——獨(dú)特且專精的IT技術(shù)輔助醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——
☞復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士出身，熟練掌握Python環(huán)境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案，同時(shí)掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau，曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎(jiǎng)；
——曾多次參與國家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目：平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計(jì)合計(jì)63071家、衛(wèi)生政策抓取合計(jì)1554條、競品數(shù)據(jù)抓取合計(jì)243套、競品組織架構(gòu)合計(jì)21家、行業(yè)市場容量合計(jì)10套，多年來形成：
☞5份醫(yī)療行業(yè)研究報(bào)告與10+個(gè)營銷分析工具輸出，為企業(yè)提供精準(zhǔn)的營銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實(shí)用的賦能工具，促進(jìn)營銷業(yè)績的穩(wěn)步增長；
01-國家卡脖子關(guān)鍵元器件摸底報(bào)告（衛(wèi)健委國家調(diào)查項(xiàng)目）
02-首份全視野上市公司財(cái)報(bào)、全視野縣域醫(yī)療市場、全視野印度醫(yī)療市場研究報(bào)告
03-首個(gè)全球銷售預(yù)測模型和銷售任務(wù)分配模型、首個(gè)市場投入收益分析模型
04-首份數(shù)據(jù)小白成長與避坑指南（唯一關(guān)于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門級培訓(xùn)教材）
05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標(biāo)詞典、醫(yī)療行業(yè)競品數(shù)據(jù)收集方案集
06-銷售人效與商機(jī)收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機(jī)預(yù)測算法
——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運(yùn)營思維——
☞善用利他的客戶服務(wù)思維促進(jìn)銷售成交：在出行受限的情況下聯(lián)合供應(yīng)商推出線上會議平臺，促進(jìn)渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機(jī)7000條，轉(zhuǎn)化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個(gè)海外客戶溝通，為重點(diǎn)國家渠道提供45份市場分析報(bào)告，幫助分公司分層分級管理客戶，實(shí)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場情報(bào)及競品信息收集》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》

 

 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍?、小熊電器?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對市場的兩大思路三大方法1）營銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 標(biāo)桿房企營銷全流程體系核心剖析與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒

   

  第一部分：龍湖全流程營銷管理 一、龍湖營銷管理架構(gòu)體系介紹二、龍湖營銷綻放生體系1、龍湖銷售綻放生介紹2、校園選拔過程3、綻放選人標(biāo)準(zhǔn)4、綻放培訓(xùn)體系5、綻放職業(yè)發(fā)展路線三、龍湖營銷體系的運(yùn)營管理節(jié)點(diǎn)價(jià)值1、營銷視角投資化1.1 從土地邏輯和城市發(fā)展邏輯，在空間和時(shí)間..

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• 從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時(shí)客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實(shí)，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規(guī)模小2. 靈活性強(qiáng)3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)1. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)1）信用風(fēng)險(xiǎn)2）管理風(fēng)險(xiǎn)3）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)2. 外部風(fēng)險(xiǎn)1）政策風(fēng)險(xiǎn)2）市場風(fēng)險(xiǎn)第二講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口一、貸前調(diào)查內(nèi)容1. 信..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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