暖身破冰
分組：報數(shù)分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、客戶定位、管理與開發(fā)
本章收益：
1、客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫像技巧；
2、有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；
3、學(xué)習(xí)開發(fā)精準(zhǔn)客戶的最新最有效的方法。
一、大客戶畫像
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶畫像的6個原則
案例：某銀行的大客戶分類
課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶“畫像”
二、客戶分級和歸類（鯊魚戰(zhàn)略）
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
課堂練習(xí)：給自己的客戶分類（制作表格）
三、大客戶信息管理
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
四、精準(zhǔn)客戶開發(fā)
1）流量為王
拓客成本+終身價值
重視客戶的“體驗感”=回頭客+轉(zhuǎn)介紹
加大對客戶的投資
2）魚塘式營銷（圈層營銷）
通過魚塘式營銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源
魚兒：精準(zhǔn)大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負責(zé)人 養(yǎng)魚：客戶關(guān)系維護 釣魚：談判成交
課堂練習(xí)：制定一個適合自己產(chǎn)品的魚塘式營銷計劃
3）異業(yè)拓客
異業(yè)合作技巧——微信互推
搭建財富立交橋
主動出擊，搭建屬于自己的財富立交橋
課堂互動：通過自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶
4）轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶都在老客戶身邊
最有效的開發(fā)大客戶技巧：老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的好處
課堂互動：做一個有效的轉(zhuǎn)介紹
5）微信營銷
A、異業(yè)微信互推
B、微信群互換
C、老客戶朋友圈轉(zhuǎn)介紹
D、微信朋友圈維護
課堂練習(xí)：做一個異業(yè)互推和朋友圈轉(zhuǎn)介

第二章、客戶關(guān)系維護（提升與客戶的黏性）
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何破冰，如何快速與客戶建立信任關(guān)系；
2、如何與已成交客戶產(chǎn)生黏性，產(chǎn)生回購與轉(zhuǎn)介紹；
3、如何通過心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
三段式夸贊技巧 流程
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
四、投其所好
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事：麥凱66問
案例：一個泡腳桶帶來的兩百萬生意
課堂互動：制作自己的客戶檔案表

第三章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求
本章收益：
1、學(xué)會有效發(fā)問，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過認真聆聽，讓客戶說得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運用調(diào)研了解更多的需求細節(jié)。
一、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：美國華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區(qū)別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、深度調(diào)研
1、調(diào)研問卷的設(shè)計
2、訪談前的準(zhǔn)備
3、調(diào)研問題的設(shè)計

第四章、客戶談判與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何剛好的闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價值；
2、如何應(yīng)對客戶抗拒；
3、捕捉成交信息，達成交易。
談判得來的都是凈利潤！
一、FBI產(chǎn)品價值說明技巧
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報價技巧
1、三不報價
2、不報裸價
3、三明治報價法
課堂互動：A/B角色扮演 運用“三明治報價法”做報價練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
五、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（練習(xí)：用團隊協(xié)作簽單）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動：練習(xí)短缺話術(shù)
七、從眾成交法
客戶見證的妙用
八、“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門把策略

第五章、銷售問題的分析與解決（帶著問題來現(xiàn)場）
一、討論當(dāng)前最迫切的銷售問題
二、問題的分析
三、問題的分類
四、研討出解決方案
五、落地解決（甘特圖）
課堂練習(xí)：通過五大步驟，分組解決當(dāng)前銷售中的真實問題。

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、經(jīng)管暢銷書作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會會長，創(chuàng)辦國內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來為800多家企業(yè)實施近2000場培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營銷管理顧問。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實戰(zhàn)型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓(xùn)界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。
授課特點
1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；
3、課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。
講師背景
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長、馬來西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠治療師、無錫市作家協(xié)會會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學(xué)特聘講師、無錫總工會2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。
主要著作
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （常銷書） 北京大學(xué)出版社10年4月
《誰是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月
《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月
《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月
《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚塘式營銷》 （當(dāng)當(dāng)暢銷榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版
《大客戶營銷》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》（版權(quán)課）、《打造狼性銷售團隊》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學(xué)動演TTT》（版權(quán)課）…… 

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