【培訓對象】
政企客戶部主管、高級客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理、項目經(jīng)理等（為確保培訓效果，建議上述人員均衡分配到每個小組）

【培訓收益】
1. “構(gòu)建營銷格局”：通過5關(guān)實戰(zhàn)演練，學員能清晰描述行業(yè)大單的銷售路徑，完成從關(guān)系型銷售向顧問式銷售的思維轉(zhuǎn)型。 2. “發(fā)揮團隊價值”：課程以組為單位，成立公司進入實戰(zhàn)，組員各司其職，引導學員不局限于單兵作戰(zhàn)，理解團隊價值，發(fā)現(xiàn)團隊優(yōu)勢，學會團隊合作。 3. “提升銷售效率”：通過9環(huán)工具的實戰(zhàn)訓練，熟練使用顧問式營銷的工具，提升銷售效率，促進業(yè)績提升。 【授課對象】

【培訓大綱】
時間安排 課程內(nèi)容
第一天 上午 第一篇：理論導入篇
1、客戶采購流程及銷售流程
2、B2B和B2C營銷的區(qū)別
3、大項目銷售五要素
1）N客戶需求
2）S解決方案
3）A決策者
4）B利益
5）C競爭者
4、大項目銷售流程
1）獲取商機
2）洞察客戶
3）探索方案
4）呈現(xiàn)價值
5）合作共贏
第二篇：演練規(guī)則篇
1、小組成立公司
2、講解演練規(guī)則
3、演練流程及得分規(guī)則
第一天 下午 第三篇：場景演練篇
第一關(guān)：獲取商機
1、閱讀案例
2、討論如何進行客戶拜訪，獲取商機
3、完成工具設(shè)計
信息收集表（含行業(yè)、客戶信息）
4、進行客戶拜訪，并完善工具
5、講師點評
6、本階段知識點講授
第二天 上午 第二關(guān)：洞察客戶
1、閱讀本階段案例
2、完成工具設(shè)計
客戶拜訪計劃表
客戶需求分析表
繼續(xù)完善信息收集表
4、進行演練，完善工具
5、講師點評
6、本階段知識點講授
第二天 下午 第三關(guān)：探索方案
1、閱讀本階段案例
2、討論如何進行客戶拜訪，編寫方案
3、完成工具設(shè)計：
場景分析圖表
解決方案模型
繼續(xù)完善信息收集表
4、進行演練，完善工具
5、講師點評
6、本階段知識點講授
第三天 上午 第四關(guān)：呈現(xiàn)價值
1、閱讀案例
2、討論如何進行客戶演示，體現(xiàn)企業(yè)價值
3、完成工具設(shè)計：
信任三角型
3x8價值模型
繼續(xù)完善信息收集表
4、進行演練，完善工具
5、講師點評
6、本階段知識點講授
第三天 下午 第五關(guān)：合作共贏
1、投標環(huán)節(jié)
2、評委評標
3、宣布獲勝公司
第四篇：總結(jié)篇
1、課程回顧
2、學員總結(jié)、反思
3、小組及學員表彰
 

原中國電信集團級內(nèi)訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業(yè)背景
吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓，2009年獲聘集團級內(nèi)訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務(wù)實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導培訓（中級客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營銷實戰(zhàn)培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實及商務(wù)應(yīng)對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• OD 2.0——組織發(fā)展問題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長期處于嚴重“中年危機”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業(yè)引進OD十幾年來，看似紅紅火火，實則漏洞百出，所繳學費與付出代價成倍增長。但是，組織發(fā)展又的確是未來組織生存競爭所必需的，只不過是OD（..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產(chǎn)品設(shè)計和風控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 阿里企業(yè)文化+管理三板斧工作坊

   

  第一天 企業(yè)文化一、正確理解企業(yè)文化1、價值觀是企業(yè)文化的核心2、企業(yè)文化是管理者價值觀的延伸3、企業(yè)文化是一群人內(nèi)心共同認可的東西4、企業(yè)文化落地是通過規(guī)則實現(xiàn)的二、阿里企業(yè)文化的搭建1.阿里管理文化的底層邏輯—儒、釋、道2.阿里企業(yè)文化的變革3.阿里價值觀落地秘籍與員工行動的做法4.企業(yè)文化搭建體系..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時，是機遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡單！新零售是一場體驗戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 戰(zhàn)略績效管理解決方案

   

  一、績效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績效管理之痛績效管理的基礎(chǔ)是價值管理績效管理突破的四大障礙及解決思路國內(nèi)企業(yè)績效管理發(fā)展的幾個階段和主導思想研討：企業(yè)績效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的戰(zhàn)略績效體系設(shè)計確定公司使命、愿景和核心..

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